Marketing por correo electrónico versus automatización de marketing: lo que su pequeña empresa necesita saber

Si administra una nueva pequeña empresa, probablemente todavía esté desarrollando su estrategia de marketing. Durante su planificación e investigación, probablemente se encontró con el término "automatización de marketing". Piense en la automatización del marketing como el hermano mayor más inteligente y poderoso del marketing por correo electrónico. Ambas prácticas le permiten llegar a grandes audiencias con mensajes de correo electrónico programados y automatizados. Ambos utilizan información extraída del software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para enviar mensajes relevantes y personalizados a listas de clientes segmentadas. Las similitudes son abundantes.

"El marketing por correo electrónico es una pieza de automatización de marketing", explicó Jon Dick, vicepresidente de marketing de HubSpot. “Piensa en un pastel. Si el marketing es un pastel, entonces el marketing por correo electrónico es como la harina dentro del pastel. El email marketing es uno de los ingredientes. Podría hacer la automatización de marketing sin marketing por correo electrónico, pero el pastel no sabría tan bien ”.

En otras palabras, el marketing por correo electrónico es una excelente herramienta para dar alcance a los vendedores, que es la capacidad de obtener promociones frente a la mayor cantidad de clientes posible. La automatización del marketing consiste en agregar relevancia a ese alcance.

"Cada vendedor quiere tener relevancia con su audiencia", dijo Dick. "La relevancia requiere que los vendedores hagan dos cosas: proporcionar contexto y actuar con rapidez. Eso es lo que la automatización de marketing te ayuda a hacer ”.

1 campañas automatizadas

La automatización de marketing permite a los especialistas en marketing planificar interacciones prolongadas con los clientes sin requerir intervención manual. La mayoría de nosotros leímos libros "Elija su propia aventura" cuando éramos niños. La automatización de marketing brinda a sus clientes una experiencia similar (pero con menos dragones, magos y espadas). Así es como funciona.

Las empresas de automatización de marketing, incluidos nuestros nominados a Editors 'Choice, HubSpot y Pardot, le permiten crear secuencias de correo electrónico preprogramadas utilizando la lógica if / then. Si su cliente abre un mensaje de correo electrónico, entonces él o ella se coloca en una secuencia que se ha personalizado para abrir el correo electrónico. Por el contrario, si el cliente ignora o elimina el mensaje, se lo envía a otra secuencia personalizada.

Además del correo electrónico abierto, las acciones de los clientes, como hacer clic en un enlace, ir a una página web y completar un formulario de generación de leads, clasifican automáticamente a los clientes en secuencias diseñadas para generar interacciones de varios pasos. Aunque las herramientas de marketing por correo electrónico son capaces de crear esa primera interacción, generalmente están diseñadas para canalizar a las personas a la base de datos de clientes en lugar de canalizarlas y continuar interactuando con ellas a través del embudo de ventas.

"Hay dos tipos de campañas: campañas push y campañas activadas en función de una acción", dijo Dick. “La automatización de marketing puede hacer ambas cosas, pero con la automatización de marketing, puede crear campañas que existen indefinidamente en función de las acciones que alguien ha tomado. Observamos nuestro volumen de correo electrónico todos los meses. Analizamos los envíos únicos versus el volumen de las campañas de crianza. Nuestro objetivo siempre es reducir el volumen de correos electrónicos únicos a favor de la crianza ".



2 plantillas de flujo de trabajo

Otra diferencia entre los dos está en cómo se crean las comunicaciones. El software de marketing por correo electrónico ofrece plantillas para ayudarlo a diseñar y redactar sus comunicaciones. Las herramientas de automatización de marketing también proporcionan herramientas de creación de correo electrónico. Sin embargo, las herramientas de automatización de marketing ofrecen plantillas que llevan las interacciones un paso más allá; esas secuencias de interacciones se denominan "flujos de trabajo". Los flujos de trabajo se pueden diseñar a medida (es decir, usted decide quién recibe qué correo electrónico y cuándo, en función de las acciones del cliente) o los flujos de trabajo se pueden crear mediante plantillas prediseñadas. Por ejemplo, las empresas de automatización de marketing preinstalarán plantillas de flujo de trabajo que rastrean las acciones de un cliente desde su registro de correo electrónico hasta su primer correo electrónico abierto hasta su primera compra y una segunda oferta enviada. Las plantillas de flujo de trabajo incluyen invitaciones a eventos y seguimientos, seguimientos de carritos de compras abandonados, deseos de cumpleaños anuales o incluso secuencias de educación al cliente que intensifican la profundidad de la información proporcionada a los clientes sobre una empresa (especialmente útil para ventas entre empresas o B2B))

"Puede pagar por los desarrolladores que crearán plantillas de flujo de trabajo o puede pagarle a una empresa que contrató desarrolladores y creó todo eso para usted", explicó Dick. “Cuando trabajas con tus propios desarrolladores, quieren un conjunto de requisitos, quieren crear la plantilla y seguir adelante. Pero los vendedores quieren más. Ellos quieren probar. Quieren probar un flujo de trabajo y construir otra automatización ahora mismo. La automatización del marketing pone ese proceso en manos del vendedor en lugar del tecnólogo ".



3 Puntuación de puntaje y segmentación

Debido a que las herramientas de automatización de marketing rastrean y entienden cómo los clientes interactúan con su mensajería, también pueden hacer cosas que la mayoría (pero no todas) las herramientas de marketing por correo electrónico no pueden o no hacen. Por ejemplo, las herramientas de automatización de marketing asignan puntajes a sus contactos para hacerle saber cuán receptivos son a sus comunicaciones por correo electrónico. Con estos puntajes, puede segmentar (o hacer que la herramienta segmente automáticamente) clientes en grupos. Los contactos con el puntaje más alto se pueden agrupar en listas que probablemente verán ofertas más agresivas con mayor frecuencia. Los contactos con el puntaje más bajo se pueden agrupar en listas que tienen menos probabilidades de recibir ofertas agresivas y menos probabilidades de recibir comunicaciones frecuentes. Esto puede sonar como un beneficio adicional pero, a medida que su lista de correo electrónico general crezca, dependerá en gran medida de la automatización para ordenar y enviar mensajes a los contactos. Cuanto más inteligente y complejo sea su puntaje principal, más oportunos y procesables serán sus correos electrónicos.

"La capacidad de enviar contenido de correo electrónico específico basado en lo que sabes sobre una persona es excelente para los clientes y prospectos, así como para la empresa", dijo Dick. "¿Estamos haciendo lo correcto para los prospectos? En el caso de la calificación de clientes potenciales, si alguien tiene una probabilidad muy baja de comprar su producto debido al tamaño o presupuesto de su empresa, cuanto más evite empujarlo a la conversación de ventas, y mejor será para ellos y para usted ".



Recomendaciones de 4 canales

A medida que su sistema de automatización de marketing aprenda más sobre cómo los clientes interactúan con su mensajería, podrá tomar esa inteligencia y ofrecer recomendaciones sobre cuándo debe enviar las comunicaciones. Por ejemplo, si John históricamente solo ha abierto mensajes a la medianoche los jueves, entonces su sistema le recomendará que le envíe un mensaje de correo electrónico a esa hora específica. Además, algunas herramientas, como Act-On, lo instarán a renunciar a enviar un mensaje de correo electrónico por completo; en cambio, la herramienta extraerá datos de los registros de CRM y determinará que John prefiere una llamada telefónica a un mensaje de correo electrónico (incluso el jueves a medianoche).

"La automatización del marketing se trata realmente de comunicaciones multicanal", dijo Dick. “Los canales disponibles están creciendo cada día. Un canal es tu sitio web. Puede publicar contenido inteligente en su sitio web para diferentes visitantes según el contexto. El chat en el sitio es otro canal. Desea tener una vista omnicanal de las cosas. La automatización de marketing lo ayuda a hacer eso ”.