7 consejos simples para un crm efectivo

El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es un ejercicio de simplicidad orientada a objetivos. CRM surgió de la necesidad de que los equipos de ventas tomaran todos los sistemas dispares que estaban usando para involucrar y administrar contactos y clientes potenciales, y fusionarlos en una única plataforma unificada para interactuar con los clientes y cerrar acuerdos.

El mejor software de CRM ofrece a los vendedores y vendedores una poderosa variedad de herramientas en la gestión de leads, el flujo de trabajo y la automatización de marketing, informes detallados y más. Al mismo tiempo, la aplicación en sí debe seguir siendo fácil de usar y facilitar un proceso sencillo de llevar una iniciativa desde el punto A al B.

El inconveniente de todo esto es que los sistemas CRM también son fácilmente personalizables, por lo que la solución que elija puede terminar empantanada en demasiada complejidad y funcionalidad avanzada que obstruye la cartera de negocios. Hablamos con Nathan Kontny, CEO de Highrise, para obtener consejos sobre cómo mantener el proceso de CRM de su empresa lo más simple posible, enfocándonos en capacitar a sus vendedores para cerrar tratos.

1 Agilice su proceso de ventas

A menudo, las personas buscan una solución CRM cuando su proceso se ha roto, explicó Kontny. Microsoft Excel no funciona, las personas se están sobrescribiendo el trabajo de los demás, los clientes potenciales se están quedando atrás y más. Al elegir, adoptar y personalizar su solución CRM, es fundamental mantener el enfoque en un proceso de ventas simple.

"Conocer nuevos prospectos, cerrar nuevos negocios y apoyar a los clientes actuales son el elemento vital de una empresa. E ir con una solución simple hace que usted y su equipo de ventas vuelvan inmediatamente al juego", dijo Kontny. "La mayoría de los CRM en estos días requieren una amplia capacitación para su equipo y socios. Cuanto más complicada sea la solución que elija, más tiempo pasará enseñando a otros en su empresa sobre cómo usarla. No tiene ese tipo de tiempo porque la mayoría de los clientes nuevos en un CRM están cerrando acuerdos ".



2 Elija el camino de menor resistencia del usuario

Las empresas que crean herramientas simples generalmente siguen descubriendo cómo eliminar la fricción y crean herramientas y funciones aún más fáciles de usar. Kontny dijo que lo contrario a menudo no es cierto. Reducir la fricción de la plataforma donde sea que lo encuentre es una buena regla general para asegurarse de que su CRM sea lo más fácil de usar posible.

"Si ahorrar tiempo es importante para usted, sabe que al invertir en una empresa que le ofrece cosas simples, seguirá esforzándose por reducir los pasos en su proceso en lugar de interponerse en su camino. Incluso mejor, generará inteligencia en sus herramientas que aprenden cómo trabaja y harán parte del trabajo por usted ", dijo Kontny.

"Si vas a obtener algo de esta compra, tiene que ser algo que sea fácil para todos los que la usen. Ve con la menor fricción, incluso si eso significa sacrificar alguna característica elegante que te impresionó". Kontny continuó. "Recuerde: un CRM es tan bueno como la minuciosidad de los datos que las personas le agregan. Esto parece muy simple, pero es uno de los obstáculos más difíciles que enfrentan las empresas. Usted pasó tiempo, dinero y recursos en ese nuevo CRM brillante, pero si nadie lo usa, ¿entonces qué?



3 Apoye sus flujos de trabajo, no los reconecte

Su equipo de ventas ya cuenta con flujos de trabajo para involucrar a nuevos contactos, convertir oportunidades en clientes potenciales y cerrar negocios. Kontny dijo que el trabajo de una plataforma CRM es aumentar y mejorar esos flujos de trabajo organizacionales, no reinventar la rueda.

"A su empresa le está yendo bien y desea mantenerla de esa manera. Elija un CRM que sea lo suficientemente flexible para su equipo de una manera que no los haga arrancar el pelo al tener que cambiar todos sus procesos", dijo Kontny. "Con demasiada frecuencia, un CRM complejo también viene con un estricto proceso de gestión de tareas que se sale de control cuando la gente se da cuenta de que requiere una revisión total del flujo de trabajo".



4 tickets de servicio no solucionarán cada error

Las empresas no funcionarían sin plataformas de servicio de asistencia y un sólido soporte de TI para todas las aplicaciones y sistemas conectados a la infraestructura de su empresa. El peligro en lo que respecta a CRM es cuando confía demasiado en el departamento de TI cada vez que algo sale mal. Un sistema CRM simple a menudo solo requiere una solución simple.

"Las cosas van a salir mal con su CRM. Alguien hará una mala importación, eliminará algo que no se suponía que debía hacer, y así sucesivamente. Es natural", dijo Kontny. "Estos errores solo se convierten en un problema mayor cuando las personas no pueden descubrir cómo solucionarlo ellos mismos. Un sistema más simple permite a las personas superar el problema por su cuenta, sin esperar largas solicitudes de soporte para solucionar los problemas".



5 Facilitar la colaboración entre equipos

CRM no existe en el vacío. Los especialistas en marketing y vendedores necesitan coordinarse con todos los demás departamentos de una empresa para convertir a un nuevo cliente en un cliente fiel y recurrente. Si su software CRM dificulta la comunicación y el trabajo compartido entre equipos y departamentos, entonces Kontny dijo que algo no está bien.

"La mayoría de las empresas que trabajan con un CRM a menudo tienen que involucrar a una o más personas que no trabajan en lo mismo. Desarrollo de negocios trabajando con farmacéuticos, vendedores que trabajan con creativos", dijo Kontny. "Un CRM simple le permite compartir el trabajo entre los equipos sin tener que obsesionarse por no hablar el mismo idioma. Estos grupos trabajan mejor sin problemas en su organización".



6 Lock-In es el enemigo

El negocio necesita un cambio. A veces, el software que utiliza una empresa necesita lo mismo. Kontny dijo que el sistema CRM en el que invierte debe tener la flexibilidad de escalar a medida que su organización evoluciona o, al menos, un proveedor no debe encerrarlo en requisitos técnicos complejos que dificultan hacer cambios tan rápido como sea necesario..

"Es importante encontrar algo que sea adecuado ahora, y que crezca o con gracia le permita graduarse para lo siguiente", dijo Kontny. "Las herramientas simples le brindan un proceso que a menudo se puede exportar fácilmente a lo siguiente. Son las herramientas complicadas las que lo encierran en su forma de hacer las cosas. Y se sentirá atrapado la próxima vez que necesite hacer grandes cambios".



7 CRM no puede arreglar todo

Comprar nuevas herramientas siempre es atractivo. Sin embargo, Kontny dijo que la nueva compra podría arrojar luz sobre el hecho de que no va a resolver los problemas que pueda tener en su proceso de ventas.

"Los clientes potenciales que se quedan atrás son un problema real. Pero un problema aún mayor es asegurarse de que la gente se mantenga persistente y motivada con el tiempo para comenzar y cerrar acuerdos. Un nuevo CRM elegante puede ayudar con el primero, pero a menudo no con el segundo", dijo Kontny. "Concéntrese en gestionar los desafíos humanos más importantes y luego la herramienta podrá hacer lo que mejor hace".