El éxito irrelevante de Huawei

Para escuchar a los analistas decirlo, Huawei está yendo muy bien. Canalys dice que la compañía telefónica china se está acercando a convertirse en el segundo fabricante mundial de teléfonos inteligentes, superando a Apple. Strategy Analytics dice que la división de tabletas de Huawei creció 42 por ciento este trimestre. Y IDC tiene a Huawei a la cabeza de tres poderosos fabricantes de teléfonos chinos, No. 3-5 en todo el mundo: Huawei, Oppo y Xiaomi.

Pero para los consumidores estadounidenses y las personas interesadas en el mercado estadounidense, nada de esto importa. Las tres compañías tienen una participación de mercado casi nula aquí. Si siguen creciendo tan rápido como lo son, pronto podríamos regresar a las tendencias de mediados de la década de 2000, cuando el mercado estadounidense no se parecía en nada al mercado mundial de teléfonos celulares.

Durante los primeros años de los teléfonos inteligentes, entre 2003 y 2008, Nokia dominó gran parte del mundo, pero no vendió muchos teléfonos en los Estados Unidos. Esa "rareza" se desvaneció con el dominio global de Samsung, Apple y LG, que tuvieron éxito aquí y en el extranjero.

Pero el mundo global de los teléfonos inteligentes se está dividiendo nuevamente, porque Huawei es, en muchos sentidos, el nuevo Nokia. Al igual que Nokia, Huawei es un proveedor de infraestructura dominante, y la compañía ha establecido un papel importante en muchos operadores globales al ofrecer ofertas de teléfonos agrupados con sus estaciones base.

Una peculiaridad política impidió que eso sucediera aquí. En 2012, el Congreso calificó los productos de Huawei como una "amenaza para la seguridad" debido a los nebulosos lazos de Huawei con el ejército chino, y prohibió efectivamente que la división de infraestructura de Huawei vendiera aquí. Eso hizo que el brazo del auricular retrocediera por un tiempo también.

El problema de Huawei en los Estados Unidos es especial. Pero la sospecha política en la que se encuentra no parece aplicarse a otros fabricantes de teléfonos chinos, por lo que no explica las fallas totales de Oppo o Xiaomi aquí. ZTE también ha tenido problemas políticos aquí, pero continúa teniendo éxito en las ventas.

Los operadores estadounidenses y los compradores de teléfonos no tienen un sesgo anti-chino. Nuestros fabricantes de teléfonos No. 4-6: ZTE, Alcatel y Motorola, propiedad de Lenovo, son todos chinos. Totalizaron hasta el 21 por ciento de nuestro mercado a finales de 2016, según Counterpoint Research. El problema que experimentan Huawei, Oppo y Xiaomi aquí no se trata de sus orígenes. Se trata de cómo eligen hacer negocios.

El problema de Nokia

Las fallas de esas compañías son ejemplos de lo que yo llamo el problema de Nokia; una falta de voluntad para lidiar con nuestra dinámica de mercado única. Nokia fue un exitoso fabricante de teléfonos de voz en los EE. UU. A fines de la década de 1990, pero se desplomó en la participación de mercado a principios de la década de 2000 (mucho antes de colapsar en el resto del mundo) porque no quería seguir el juego con tecnologías únicas de EE. UU. y estrategias de venta de operadores.

Los problemas tecnológicos son menos importantes de lo que solían ser. Si Huawei quisiera producir teléfonos CDMA para la red de Sprint, podría hacerlo en un instante. El verdadero problema son las prácticas comerciales.

Las empresas chinas que tienen éxito aquí son aquellas que delegan una gran cantidad de decisiones a las organizaciones locales estadounidenses en las que confían. Esa es la gran diferencia entre Huawei y ZTE, por ejemplo. La división estadounidense de ZTE tiene poder y es relativamente independiente, con el consejero delegado local constante, Lixin Cheng, llamando a muchos tiros. La operación de Huawei en los Estados Unidos ha visto una gran rotación de personal y ha tenido relativamente poca autonomía.

La venta de teléfonos en los EE. UU. Todavía se debe principalmente a las relaciones con operadores y minoristas; 85-90 por ciento de los teléfonos aquí todavía se venden a través de operadores, y muchos teléfonos restantes se venden a través de Amazon. Para ingresar a la línea de un operador de EE. UU., Las empresas deben pasar por largos, agotadores y costosos procesos de certificación. A menudo establecen oficinas cerca de la sede de cada transportista. Es un trabajo complejo, costoso y estresante. ZTE y Alcatel han pasado años construyendo estas relaciones. Huawei no tiene.

Los nuevos proveedores con productos similares a los existentes tendrán un escrutinio adicional: si Xiaomi llega con un phablet asequible, un operador dirá, "¿por qué deberíamos ver esto cuando ZTE, con quien hemos trabajado durante años, tiene un phablet similar que es más fácil para nosotros obtener? " Xiaomi no quiere la molestia.

El mercado global de teléfonos inteligentes se ha expandido mucho en los últimos 10 años. Miles de millones de personas fuera de los EE. UU. Están comprando teléfonos inteligentes, por lo que estas empresas no necesitan el mercado estadounidense para sobrevivir. Pero vale la pena entender estas dinámicas para que pueda tomar muchos de estos informes con un grano de sal. El hecho de que una empresa tenga éxito "a nivel mundial" no significa que tendrá éxito en los Estados Unidos. Puede que ni siquiera signifique que quiere ser.