Triples clientes potenciales en 6 semanas: un proceso de 7 pasos

La comercialización en una pequeña empresa, e incluso en muchas medianas empresas, adopta un enfoque pragmático y urgente que las grandes empresas a menudo tienen el lujo de ignorar. Por supuesto, las empresas de todos los tamaños necesitan generar clientes potenciales y ventas para sus empresas, pero las grandes empresas tienen dos ventajas únicas. En primer lugar, dado que las grandes empresas comienzan como pequeñas empresas y crecieron a su tamaño actual, no solo irrumpieron en el negocio como grandes empresas, sino que tienen el beneficio de las tuberías y las bases de datos de clientes potenciales construidas durante años. Entonces, si bien cambian parte de su enfoque hacia el marketing orientado a la marca, ya tienen pistas para mantener en marcha el tren de salsa de ventas, y tienen motores líderes que continúan operando mientras aumentan sus esfuerzos de marketing de marca. Y segundo, debido a los presupuestos más grandes, pueden permitirse llevar a cabo tanto el marketing orientado a la marca como el marketing generador de leads al mismo tiempo.

En comparación, los especialistas en marketing de las pequeñas empresas a menudo tienen presupuestos limitados (y posiblemente incluso ningún presupuesto) y la necesidad de generar clientes potenciales e impulsar las ventas por encima de todo.

7 pasos para generar más clientes potenciales

En innumerables compromisos con clientes, hemos descubierto y refinado el siguiente proceso de siete pasos para ayudar a las empresas de todos los tamaños a mejorar sus capacidades de generación de leads y aumentar los ingresos. Puede seguir estos pasos si tiene un gran presupuesto, un presupuesto pequeño o no tiene presupuesto. Si tienes un presupuesto cero, solo te tomará más tiempo porque tendrás que hacer todo el trabajo de piernas. Por lo tanto, le animo a que libere un poco de presupuesto, pero, incluso si no puede, aún puede mostrar resultados. Luego, con esos resultados, puede justificar un presupuesto para ampliar sus esfuerzos. Si ya tiene un gran presupuesto, podrá arrojar algo de gasolina a su generación de plomo y maximizar sus esfuerzos.

Los 7 pasos

1. WIIFY
2. Por qué tu
3. Pizarra
4. Prueba 2
5. Escribelo
6. Tout It
7. Cuéntame sobre eso

1 Paso 1, Parte 1: WIIFY

WIIFY es un acrónimo que significa "¿Qué hay para ti?" En este caso, lo estamos usando para decir "¿Qué hay para tus clientes?" El acrónimo WIIFY fue creado por Jerry Weissman, un entrenador y entrenador de negocios desde hace mucho tiempo. También es autor de una serie de libros más vendidos. Weissman ha entrenado a cientos de compañías que se preparan para sus presentaciones itinerantes de Oferta Pública Inicial (OPI), además de capacitar a miles de personas en compañías más grandes. Al principio de mi carrera, tuve el beneficio de tomar el entrenamiento de Weissman Power Presentations y fue, sin lugar a dudas, el mejor entrenamiento que tomé. Aquí hay una cosa que aprendí: para que pueda comunicar efectivamente lo que hay para sus clientes, debe ser específico sobre quién es su cliente.

El primer paso es seleccionar una industria para apuntar. Sé que puede estar pensando: “Pero espere, nuestro servicio es valioso para los clientes, independientemente de la industria. No quiero excluir a nadie y perder ventas ”. Pero la realidad es que ser muy específico te ayudará a generar más clientes potenciales y más ventas, no menos.

En un seminario reciente realizado en Vancouver, Columbia Británica, Mark Sessions of Neural Impact compartió los resultados de algunas investigaciones relacionadas con la focalización de la industria. La investigación mostró que las compañías que no se dirigen a una industria o que apuntan a tres o más, generalmente convierten solo el 20 por ciento de sus clientes potenciales calificados en una venta. Sin embargo, las compañías que se enfocan en 2-3 industrias pueden aumentar eso al 50 por ciento, y las compañías que apuntan a una industria pueden obtener sus tasas de cierre hasta un 80 por ciento.

Necesita enfocarse en su enfoque. Eso incluye la industria a la que desea apuntar, qué tamaño o segmento de clientes, qué individuos o roles dentro de esas compañías buscará, y cuáles son los objetivos de los individuos en ese rol. Una vez que tenga ese nivel de especificidad, tendrá una visión clara en su mente de quiénes son sus clientes, y luego podrá articular claramente lo que hay para ellos.

Considera lo siguiente:

Si observa a sus clientes actuales, ¿la mayoría de ellos se sientan en una industria en particular? Si es así, es probable que conozca las necesidades de esa industria más que otras. Además, es probable que tenga algunos testimonios u otros éxitos que pueda aprovechar para construir su credibilidad con otras perspectivas en esa industria.

Si su base actual de clientes no apunta naturalmente a una industria a la que apuntar, visite los sitios web de sus competidores. ¿Ve alguna tendencia en términos de industrias a las que apunta? Si es así, considere una campaña dirigida a esa industria.

Luego, considere las industrias que tienden a tener márgenes de beneficio lucrativos. (Para obtener más detalles sobre esas industrias, consulte la sección que sigue a esta lista). Si su servicio es relevante para una de esas industrias, considere una campaña dirigida a esa industria.

Finalmente, no descarte una industria que es inherentemente interesante para usted o sus empleados. Si bien el "interés" y la "diversión" no pueden compensar por completo una mala elección de la industria, la realidad es que puede construir un negocio rentable al enfocarse en casi cualquier industria. Además, ¿por qué no apuntar a una industria que te emociona levantarte por la mañana?



2 Paso 1, Parte 2: WIIFY

Más allá de la industria: la industria es el primer aspecto de la focalización a tener en cuenta, pero no se detiene allí. Debe considerar a qué tamaño de clientes desea dirigirse. ¿Desea dirigirse a pequeñas empresas, medianas empresas o grandes empresas o empresas? ¿Sus servicios son más relevantes para un cliente de cierto tamaño? ¿El costo de su servicio requiere un cliente de cierto tamaño?

Por ejemplo, con los servicios de la agencia de marketing digital que proporciona mi empresa, descubrimos que la mayoría de nuestros clientes necesitan presupuestar más de $ 20, 000 por mes en el presupuesto total de marketing, de los cuales nuestros servicios representarían aproximadamente $ 5, 000 por mes. Además, descubrimos que para que las empresas asignen más de $ 20, 000 por mes a su presupuesto total de marketing, necesitan generar un mínimo de $ 5 millones en ingresos anuales, por lo que dirigimos nuestros esfuerzos a empresas con $ 5 millones en ingresos y más. Haga ese tipo de análisis para su propia empresa y los servicios que proporciona para asegurarse de que haya una coincidencia entre lo que proporciona (y lo que cobra) y lo que necesitan sus clientes (y lo que pueden pagar).

Ahora piense en los tipos de individuos o roles dentro de esas compañías que estarán más interesados ​​en sus servicios. ¿Cuál es su título de trabajo? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Son quienes toman las decisiones para sus servicios o los usuarios de su servicio serán diferentes de los que toman las decisiones?

Su tarea de WIIFY es ser específico sobre la industria a la que va a apuntar, el tamaño de los clientes en esa industria, a quién dentro de esas compañías va a comercializar y lo que les importa.

Luego, abordamos el paso 2 en nuestro proceso de siete pasos para generar más clientes potenciales para su empresa: Por qué U. (Si aún no ha leído el paso 1 y completado los pasos, comience con el paso 1 antes de pasar al paso 2.)

Primero, se centró en lo que hay para su cliente al ser muy detallado al identificar quién es su cliente. Ahora, cambiamos el enfoque a USTED y U. Primero, trabajará en su propuesta de valor única (“por qué usted”) y luego trabajará en educar a sus prospectos sobre esa propuesta de valor (“por qué U”, también conocido como “por qué la universidad ").



3 Paso 2, Parte 1: Por qué usted

Para crear su propuesta de valor, debe preguntarse qué lo hace único frente a la competencia. Algunas de las preguntas que puede hacerse son las siguientes:

¿Cuántos años de experiencia tienes?

¿Has estado en el negocio el tiempo suficiente donde tu experiencia te dará credibilidad y una ventaja? ¿Tiene experiencia trabajando con clientes en una industria específica o con un determinado tamaño de cliente? ¿Tienes experiencia en cierto nicho o área que te hace destacar entre tus competidores?

¿Cuántas veces has implementado este tipo de oferta?

Una forma específica de experiencia implica la cantidad de veces que ha implementado este tipo de oferta. Si lo ha hecho muchas veces, entonces sabe las "trampas" en las que los clientes van a correr cuando intentan implementar una solución. ¿Cómo puede su experiencia implementar una solución que lo distinga?

¿Qué habilidades únicas tiene relacionadas con esta oferta o qué competencias o certificaciones relevantes tiene?

¿Han recibido sus empleados capacitación especial relacionada con sus productos, servicios o soluciones? ¿Tiene certificaciones de la industria que pueda destacar? ¿Estas habilidades o certificaciones lo distinguen?

¿Su empresa tiene capacidades especiales de seguridad?

¿La seguridad es relevante para su producto o servicio? Si es así, ¿tiene habilidades relacionadas con la seguridad que sean importantes para sus clientes?

¿Qué tiene de especial o único su servicio y soporte al cliente?

Si vende un producto que se beneficia del servicio o soporte al cliente, ¿cómo podría posicionar sus ofertas de servicio y soporte para diferenciarse de su competencia? Por ejemplo, no es raro que las empresas de la industria de la tecnología ofrezcan asistencia a través de centros de llamadas en alta mar en la India. Tampoco es raro que un cliente llegue a un largo árbol telefónico automatizado cuando solicite asistencia. En comparación, uno de nuestros clientes no solo ofreció asistencia telefónica las 24 horas del día, los 7 días de la semana, sino que se enorgullecía del hecho de que, si un cliente llamaba, un ser humano real levantaría el teléfono en lugar de obligar al cliente a pasar Un árbol de teléfono.

¿Qué otros servicios combinados podría ofrecer?

Además de su oferta principal, ¿hay productos o servicios relacionados que pueda ofrecer para "endulzar el trato"? Estos pueden ser productos o servicios que ha creado o pueden ser componentes de otros proveedores que usted incorpora a su oferta.

Después de haber discutido esas preguntas con su equipo, debe desarrollar una propuesta de valor diferenciada para su oferta. Después de presentar esta propuesta de valor, es importante evaluarla para garantizar que sea única y específica para su empresa. La firma de analistas de la industria Gartner recomienda leer su propuesta de valor y luego preguntarse si sus competidores podrían decir lo mismo sobre sus empresas o si es exclusivo para usted. Si pudieran decir lo mismo, entonces tiene más trabajo por hacer para garantizar que su propuesta de valor lo diferencie de su competencia.



4 Paso 2, Parte 2: Por qué U

Una vez que haya creado la propuesta de valor para su oferta, es hora de ir a la escuela, es hora de educar a sus clientes sobre todo el gran valor que usted y su oferta aportan. Con demasiada frecuencia, todos sus diferentes canales de comunicación están desconectados. Debe realizar el ejercicio de revisar todos sus materiales, sitios web y canales de redes sociales para asegurarse de contar una historia coherente.

Si los clientes no miraran más que la parte de su página de inicio que aparece antes del pliegue (en otras palabras, antes de desplazarse), entonces ¿sabrían lo que es único acerca de su empresa o por qué deberían trabajar con usted? Si quisieran encontrar la oferta que va a promocionar como parte de su campaña, ¿pueden hacerlo fácilmente? Y cuando llegan a una página sobre esa oferta, ¿pueden identificar rápidamente lo que es único y especial acerca de esa oferta?

¿Qué materiales de marketing has creado? ¿Cuándo es la última vez que los revisó y actualizó? Y ahora que tendrá una propuesta de valor diferenciada, ¿cómo necesita cambiar sus materiales para que reflejen ese valor? ¿Están todos sus materiales en una ubicación central que todos sus empleados conocen para que, si necesitan usarlos, puedan usar la última y solo la última versión?

¿Qué propiedades y canales de redes sociales tienes? ¿Tienes una cuenta de Twitter, una página de LinkedIn, grupos, canales, etc.? ¿Están todos usando la misma voz y cuentan la misma historia?

No olvide incluso cosas pequeñas como la señalización en su lugar de negocios. Recientemente estuve en Australia trabajando con rhipe, un gran distribuidor de productos tecnológicos, y nos llevaron a uno de sus socios. Me impresionaron todas las señales alrededor de su edificio. Todos reflejaron su identidad de marca, que incluye algunos avatares únicos que casi parecen minions morados como los que verías en Despicable Me . Pero independientemente de la identidad de la marca, el punto era que eran consistentes en su uso y exhibición de esa identidad.

Por lo tanto, cree su propuesta de valor, asegúrese de que sea única y luego asegúrese de que se refleje de manera consistente en todos los medios y canales que ven sus clientes, sus socios y sus empleados. Seguir estos pasos lo preparará para el siguiente paso del proceso: su ejercicio de pizarra.



5 Paso 3, Parte 1: Pizarra blanca

Hasta ahora, ha aprendido los primeros dos pasos del proceso: WIIFY y Why You / Why U. Ahora es el momento de Whiteboard. Es hora de pensar en algunas ideas locas. En otras palabras, se te ocurrirán algunas ideas para probar. Piense en los temas aquí, y específicamente en los temas y títulos asociados para llamar la atención de sus prospectos.

Primero, es hora de ir a la escuela de medicina. Has escuchado el dicho: "No es una cirugía cerebral". Bueno, en un par de minutos a partir de ahora, es posible que no seas un cirujano cerebral, pero haremos todo lo posible para convertirte en un especialista en cerebros. Una lección rápida de objetos te ayudará entiendes por qué este paso en el proceso será efectivo. Mira alrededor de la habitación en la que te encuentras ahora. Intenta prestar mucha atención a las cosas en la habitación. En un momento, haré que cierres los ojos. Cuando lo hagas, sin abrir los ojos, piensa en cuántas cosas puedes recordar que son cuadrados y rectángulos. Ahora que te he dicho lo que vas a intentar recordar, NO vuelvas a mirar alrededor de la habitación. Ya lo hiciste. Cierra los ojos durante 15-30 segundos e intenta recordar todos los cuadrados y rectángulos que recuerdes haber visto.

Cuando abras los ojos nuevamente, mira alrededor de la habitación. Verá más cosas que son cuadrados y rectángulos de lo que recordaba haber visto la primera vez que miró a su alrededor, a pesar de que miró directamente esos elementos. ¿Por qué?

Déjame presentarte el activador reticular. El activador reticular es la parte del cerebro que le dice a qué prestar atención y a qué ignorar. La realidad es que experimentas innumerables estímulos a lo largo del día, demasiado para que tu cerebro los procese o comprenda. Su activador reticular ayuda a filtrar las cosas que su cerebro considera que no son relevantes para usted para que pueda concentrarse en las cosas que son relevantes.

Antes de cerrar los ojos, las cosas que eran cuadradas o rectangulares eran irrelevantes para usted, por lo que su cerebro las ignoró. Específicamente, su activador reticular le dijo a su cerebro que los ignore. Pero al decirle que piense en cosas que son cuadrados y rectángulos, activé el interruptor de "cosas cuadradas y rectangulares" en su activador reticular y ahora está notando cosas que no había notado antes.

Por cierto, esa es la misma razón por la que, antes de comprar su automóvil actual, nunca vio muchos automóviles como el suyo. Pero una vez que compró su automóvil, comenzó a ver automóviles de la misma marca, modelo y color en todo el lugar. Pero, ¿cómo se relaciona eso con nuestra discusión aquí? Tienes dos opciones.

La opción 1 es similar a lo que acabo de hacer contigo. Mire y observe todo lo que es cuadrado y rectangular. Pero en lugar de cuadrados y rectángulos, puede acercarse a todos y decirles que presten atención a las cosas de su empresa y específicamente a su producto. Si tuviera que hacer eso, iría diciendo: “Hola, soy Brent Johnson. Vendedor de la nube. Vendedor de la nube. Presta atención al vendedor de la nube. Presta atención. Vendedor de la nube ".

¿Eso va a funcionar? No claro que no. Por qué, primero, todavía no sabes con quién hablar (o incluso no tienes la oportunidad de hablar con ellos). Segundo, honestamente, eso es lo que todos están tratando de hacer. Supongo que todos ustedes tienen correos electrónicos en su bandeja de entrada en este momento de compañías que les dicen que tienen cosas geniales a las que deben prestar atención. Y sabes lo que haces: eliminar. No abrir, leer y luego eliminar. Solo borra. Reconoce que esos correos electrónicos son spam solo desde la línea de asunto y los elimina. (O nunca los ve porque su software de correo electrónico los reconoce como spam y los mueve a su carpeta de correo no deseado).



6 Paso 3, Parte 2: Pizarra blanca

En cambio, haga la opción # 2. Habla sobre algo que ya les importa. (Y desafortunadamente, probablemente no seas tú, todavía). No me malinterpretes. Con su propuesta de valor única creada y adaptada a la audiencia que seleccionó, tiene una razón para que se preocupen por usted y sus soluciones. Pero todavía no lo saben, así que primero debes comenzar a hablar sobre cosas que les importan. Ahí es donde entra su sesión de pizarra. Su objetivo con su campaña es identificar un tema que le interese a su mercado objetivo. Para un grupo muy pequeño, seleccione algunos de ustedes, cientos (o quizás miles) de posibles clientes potenciales ya están llegando a su sitio web. (Y, si ese es el caso, ¡felicidades!) Pero lo más probable es que la gran mayoría de ustedes no esté recibiendo suficiente tráfico. Por lo tanto, debe ir a donde está su mercado objetivo para probar diferentes temas para ver cuáles atraen más la atención.

Sus opciones incluyen la creación de un informe o guía que puede regalar como contenido "cerrado" (también denominado a veces contenido de "alto valor" o "activo de captura de clientes potenciales"); crear un video educativo o recurso de capacitación; escribir una serie de blogs; o desarrollar una página de inicio o micro sitio.

Acabo de darte cuatro opciones diferentes. Por supuesto, puede crear cualquier cosa o una variante de uno de los elementos que acabo de mencionar. (Por ejemplo, mencioné una guía o informe, pero eso también podría significar una infografía). Si tiene los recursos para hacerlo, le recomiendo crear un informe, guía o video educativo. En términos generales, este tipo de activos tienen el mayor valor percibido para los clientes objetivo. Además, por lo general, puede solicitar a los prospectos que le den su dirección de correo electrónico a cambio de acceder al recurso. Sin embargo, para crear un informe, una guía o un video, necesitará que alguien lo escriba, edite y haga un diseño gráfico para que se vea genial. (Por supuesto, cuanto más profesional lo hagas lucir, mejor, pero no renuncies a crear un informe o video solo porque no tienes un gran recurso gráfico). Si estás creando un video, entonces Necesitará que se grabe a alguien (ya sea audio y video, o al menos video, que puede emparejar con imágenes) y alguien para editar o crear el video después de que se haya grabado.

Puede hacer estas cosas internamente o puede contratar recursos externos para crear esos elementos. Pero, por supuesto, si va a contratar recursos, eso comenzará a costarle más dinero. De hecho, probablemente debería presupuestar unos pocos miles de dólares si va a contratar todas esas tareas a una agencia. Si no tiene esos recursos (ya sea internamente o con un tercero que puede pagar), considere entregar su contenido a través de una serie de publicaciones de blog, una página de destino en su sitio web o un micro sitio separado. Aún necesitará a alguien para escribir su contenido, y potencialmente alguien para hacer desarrollo web, pero los pasos involucrados y el tiempo que toma deberían ser menores.

Una vez que haya seleccionado el tipo de elemento que va a crear, hará una lluvia de ideas sobre temas que cree que resonarán y captarán la atención de sus prospectos. Estás buscando las cosas a las que sus activadores reticulares les dirán que presten atención. Desea que sus activadores reticulares le digan a sus cerebros: "Oigan, miren aquí, hay algo que nos importa. Deberíamos prestar atención.

Ahora no son solo temas genéricos los que necesitas para generar una lluvia de ideas, aunque esa es la primera parte. Si va a crear un informe o guía, entonces hará una lluvia de ideas para los títulos de su informe. Lo mismo si vas a crear una serie de blogs. También debe tener títulos reales. Ser creativo. Que te diviertas. En esta etapa, ninguna idea es una mala idea. Tendrás aproximadamente 10 títulos. Deben ser títulos para temas que sean relevantes para el público potencial que seleccionó.

Idealmente, deben mantener la promesa a sus prospectos de que, si prestan atención, obtendrán algo de valor si le prestan su atención.

Podrías decir "10 errores para evitar" o "No hagas esto" negativo, pero creo que los mensajes positivos son mejores. ¿Por qué? Porque cuando haces que alguien se centre en pensamientos, imágenes y conceptos positivos, el estado de ánimo de tu prospecto mejora y a las personas les gusta asociarse con cosas que los hacen sentir bien.

Finalmente, aunque el propósito de estos títulos y temas no es vender directamente su oferta (que vendrá más adelante), debe tener alguna relación con su oferta. De lo contrario, atraerá a personas que estén interesadas en temas no relacionados y tal vez no estén interesados ​​en absoluto en los tipos de soluciones que ofrece.

Piensa en las palabras que vas a usar. Siguen algunos ejemplos. Tenga en cuenta que estos son positivos y evocan pensamientos de crecimiento, éxito y progresión hacia adelante. Una simple búsqueda en Google o Bing también le dará muchos artículos para leer con sugerencias sobre palabras poderosas para usar. Palabras como: Usted, Descubrir, Garantía, Nuevo, Mejorado. Echa un vistazo a trends.google.com. Esto le dará algunas ideas sobre cosas que la gente está buscando hasta el momento. También puede iniciar sesión en sus cuentas publicitarias de Bing o Google e ingresar palabras clave para tener una idea del tráfico de búsqueda basado en esas palabras.

Recuerda que eres tu cliente. ¿Qué quiero decir con eso? Para muchos de ustedes, su empresa es una empresa pequeña o mediana. Y lo más probable es que uno de sus objetivos sea una pequeña o mediana empresa. Entonces, ¿quieres saber qué les importa a las pequeñas y medianas empresas? Considera lo que te importa. Lo más probable es que ahorrar dinero, ahorrar tiempo, generar resultados de alta calidad sin recursos a nivel de empresa y cosas similares sean importantes para usted. Esas cosas también son importantes para sus clientes. No te olvides de nuestra discusión sobre la industria. ¿Qué les importa a los clientes de esa industria? Y finalmente, aunque sus títulos o líneas de asunto no hablarán de usted, recuerde que sus títulos deben estar relacionados con las cosas que decidió resaltar en su propuesta de valor.

Finalmente, considere lo siguiente: Mantenga cortos sus títulos o líneas de asunto. Particularmente si está haciendo una prueba de correo electrónico, hay una buena probabilidad de que su audiencia vea su correo electrónico en un teléfono. Si ese es un caso, entonces tiene unos 30 caracteres de su línea de asunto que un prospecto verá en su pantalla. Tienes que captar la atención de esa persona con esos 30 personajes. A la gente le encantan los "secretos". Sus activadores reticulares se dispararán si puede sugerir que les diga un secreto. Relacionado con eso, si puedes ser un poco misterioso, entonces despertarás su interés. Todo lo dicho, sé genuino. Solo cree títulos o líneas de asunto que sean creíbles y que pueda cumplir. "10 secretos de los antiguos para vivir hasta 100 con una gran salud garantizada" es un gran captador de atención. Sin embargo, su audiencia no lo creerá y usted no puede cumplirlo. Está bien ser un poco agresivo, pero aún tienes que ser creíble y genuino. Antes de continuar, asegúrese de tener una lluvia de ideas de aproximadamente 10 títulos para probar.



7 Paso 4, Parte 1: Prueba 2

La prueba 2 implica probar tus títulos para ver cuáles captan realmente la atención de tu público objetivo. Las formas de probar sus títulos incluyen: crear Pay-Per-Click (PPC), buscar, publicar en las redes sociales o enviar correos electrónicos.

Considera lo siguiente:

¿Ya tiene una cuenta de Google AdWords configurada (lo que facilita y agiliza la creación y ejecución de una campaña PPC)? Si vas a hacer una prueba por correo electrónico, ¿ya tienes una lista de prospectos? (Nota: no una lista de clientes actuales, sino una lista bastante amplia de prospectos). Si no es así, ¿ya tiene un proveedor de listas que puede usar para comprar una lista? Y si no, ¿está dispuesto a invertir el tiempo para que alguien investigue para crear una lista?

Si vas a hacer redes sociales, ¿ya tienes cuentas configuradas a través de canales de redes sociales (especialmente LinkedIn y Twitter)? ¿Y tiene suficientes seguidores para que un número decente de personas pueda ver sus publicaciones? Incluso si no tiene una gran lista de seguidores, aún puede encontrar personas para ver sus publicaciones mediante el uso de hashtags. Pero está mejor si ya tiene un seguimiento decente.

Si todavía no estás seguro, entonces considera estos:

Búsqueda pagada: la búsqueda pagada probablemente sea la más costosa de las tres opciones de prueba, pero también le brindará los mejores y más rápidos resultados. Cuando digo "más caro", ¿de cuánto dinero estoy hablando? Aunque potencialmente podría generar resultados suficientes con $ 250, voy a sugerirle que planee gastar $ 500- $ 1, 000.

Redes sociales: la sabiduría convencional sugeriría que, a menos que ya tenga una gran cantidad de seguidores, una prueba de redes sociales puede no generar buenos resultados. En realidad, eso es parcialmente cierto. Pero puede superar eso con un uso creativo de hashtags populares que se relacionen con los títulos que está probando. Puede realizar el costo de sus redes sociales de forma gratuita, pero opcionalmente, también podría pagar los tweets promocionados para acelerar sus resultados.

Correo electrónico: si aún no tiene una lista de correo electrónico de tamaño decente, será difícil probar sus títulos por correo electrónico. Una regla general muy general es que el 10 por ciento de sus destinatarios abrirán su correo electrónico. Idealmente, si desea hacer una prueba de correo electrónico, le recomiendo que tenga una lista de correo electrónico con al menos 3.000 direcciones de correo electrónico. Posiblemente pueda sobrevivir con 1, 000, pero su margen de error será mayor, por lo que sus resultados deberán ser aún más concluyentes.

Para facilitar la revisión de las pautas para cada tipo de prueba, he separado el resto de esta sección en tres secciones: una para búsqueda paga, otra para redes sociales y otra para correo electrónico. Antes de leer la sección para el tipo de prueba que ha seleccionado, debería haber hecho una lluvia de ideas sobre 10 títulos o líneas de asunto como parte de su trabajo hasta el momento.

Otra nota: recomiendo la búsqueda paga. Incluso si no planea usar la búsqueda paga, revise la sección de búsqueda paga a continuación para comprender los conceptos de prueba importantes. Seguir estos conceptos lo ayudará a evitar algunos errores involuntarios que insertarían sesgos de investigación en los resultados de su prueba.



8 Paso 4, Parte 2: Prueba 2

Búsqueda de pago: voy a suponer que conoce los conceptos básicos para configurar una campaña de búsqueda de pago. Primero, haga una prueba de red de búsqueda. Para su objetivo, seleccione Ventas o Clientes potenciales que resulten en visitas al sitio web. Para Ubicaciones, seleccione las áreas en las que le gustaría encontrar clientes. Si está dispuesto a trabajar con clientes en cualquier parte de su país, elija esa opción. Naturalmente, también puede seleccionar áreas geográficas más pequeñas, pero tenga en cuenta que cuanto más pequeña sea el área geográfica que seleccione, menos búsquedas diarias habrá y más tiempo le llevará generar suficientes resultados de las pruebas.

Una configuración crítica que necesita cambiar de su valor predeterminado es la rotación de anuncios (que se enumera en la Configuración avanzada). NO desea optimizar la rotación. Desea rotar los anuncios indefinidamente.

Para la programación de anuncios, seleccionaría "Horario comercial normal". Sí, es cierto que los posibles clientes podrían estar buscando fuera del horario laboral o durante el fin de semana, pero sus objetivos y mentalidad pueden ser diferentes durante su tiempo personal de lo que podrían estar pensando durante las horas de trabajo. Entonces, a menos que piense que sus clientes buscarán principalmente su tipo de solución por la noche o los fines de semana, enfocaría su texto en el horario comercial normal.

La siguiente recomendación es crítica: debido a que busca probar sus títulos entre sí, debe mantener todos los demás elementos idénticos. Si eso no es posible, entonces al menos debe mantenerlos lo más similares posible.

A continuación, tendrá que elegir algunas palabras clave. Utilizará las mismas palabras clave para todos los títulos que va a probar. Además, debe mantener una pequeña cantidad de palabras clave y todas deben relacionarse entre sí. Sí, puede obtener más vistas si selecciona muchas palabras clave variadas, pero luego corre el riesgo de que algunos de sus títulos funcionen realmente bien con un conjunto de palabras clave y otros títulos funcionen bien con un conjunto diferente. Si bien eso podría estar bien en el futuro, ahora necesita su prueba para ayudarlo a identificar su título ganador.

¿Cómo se te ocurren las palabras clave? Si ya conoce 3-5 palabras clave relacionadas, utilícelas. Si no es así, selecciona un competidor conocido (uno que creas que hace un mejor trabajo que tú; no te preocupes, no le dirás a nadie que crees que hace un mejor trabajo que tú, pero sé honesto contigo mismo) y ten Google sugiere palabras clave basadas en el sitio web de ese competidor.

Cree un anuncio separado para cada título que desee probar. Use el Título 1 del anuncio para insertar el título. Si usa el Título 2, entonces debe ser el mismo para todos sus anuncios. Hay una excepción: si sus títulos tienen más de 30 caracteres de longitud, todos los titulares del Título 1 serán los mismos y utilizará el campo Descripción para probar sus títulos. Sin embargo, esto no es óptimo, ya que los espectadores pueden hacer clic en su enlace en función de su título en lugar de su título, que se encuentra en la descripción.

Suponiendo que pueda insertar sus títulos en el Titular 1, para su descripción, le recomendaremos una peor práctica. Así es, vamos a sugerirle que haga algo que normalmente no debería hacer para los anuncios de búsqueda pagados. Y es decir, quiero que esencialmente repitas tu título en la descripción. Por ejemplo, si uno de los títulos que está probando es "Mejores prácticas de videoconferencia", entonces su descripción podría decir "Aprenda las mejores prácticas relacionadas con la realización de videoconferencias".

¿Por qué?

Su objetivo de esta prueba es determinar en qué título están más interesados ​​sus prospectos. Si usa la descripción para agregar muchos detalles a su título, entonces los prospectos pueden hacer clic en un anuncio porque hizo un buen trabajo escribiendo esa descripción particular y no haga clic en otro anuncio porque no hizo un trabajo tan bueno escribiendo su descripción. Así que trate de mantener su descripción lo más similar posible al título de su título. Haga su mejor esfuerzo para escribir cada descripción para cada título de tal manera que cada una de sus descripciones siga el mismo patrón. Desea que sus titulares / títulos sean sus diferenciadores, no sus titulares más sus descripciones.



9 Paso 4, Parte 3: Prueba 2

Redes sociales: si va a hacer una prueba de redes sociales, le recomiendo hacerlo a través de Twitter. Podrías elegir usar LinkedIn en lugar de Twitter, pero te recomiendo Twitter. ¿Por qué sugiero Twitter sobre LinkedIn? Primero, porque los seguidores de Twitter tienden a estar menos conectados que los seguidores de LinkedIn. Supongo que sabes o al menos tienes algún tipo de conexión con las personas que están en tu red de LinkedIn. En comparación, supongo que más de tus seguidores de Twitter son personas que apenas conoces. Eso es bueno en este caso.

Para realizar su prueba a través de Twitter, va a escribir un tweet para cada título. El resto del texto será el mismo. Si es posible, trataría de escribir sus tweets de tal manera que le permita poner sus títulos primero en cada tweet. Si eso no es posible, al menos trate de obtener los títulos lo más cerca posible del frente. ¿Qué pasa si no tienes muchos seguidores? Al igual que las palabras clave de búsqueda cuando se realiza una prueba a través de una búsqueda paga, usará hashtags para que sus tweets lleguen a las fuentes de personas que no conoce. Y, al igual que con la búsqueda paga, seleccionará hashtags relacionados con sus títulos. Finalmente, usará los mismos hashtags para todos sus tweets.

Una vez que haya escrito sus tweets, tiene un par de opciones. Si simplemente desea utilizar la "interacción" para probar la efectividad de sus títulos, entonces todo lo que necesita son sus tweets. Publicará cada uno y hará un seguimiento de las respuestas, retweets, me gusta y mensajes directos (DM) en función de sus tweets. Este no es un mal enfoque, pero no es necesariamente el mejor enfoque. Idealmente, debe juzgar la efectividad mediante el seguimiento de los clics. (Para hacer eso, necesitará crear algún contenido al cual vincular. Vaya a la sección titulada "Su objetivo de enlace" a continuación).

Prueba de correo electrónico

Idealmente, tiene una herramienta de marketing por correo electrónico que utiliza (MailChimp, Constant Contact o una de las miles de otras opciones). La clave, sin embargo, es que utilice una herramienta que le mostrará "tasas de apertura". Vas a escribir un correo electrónico corto. El texto del cuerpo de cada correo electrónico será el mismo. Lo único que cambiará es la línea de asunto. Cada línea de asunto será uno de los títulos que está probando. Anteriormente mencioné que necesitará una lista de direcciones de correo electrónico de aproximadamente 3.000 nombres. Incluso más nombres es mejor. Si solo tiene 1, 000-2, 000 nombres, aún puede intentar la prueba. Pero tenga en cuenta que cuanto menor sea el número de nombres que tenga, mayor será el potencial de que su prueba no genere resultados suficientes.

Supongamos que tiene 3.000 nombres y realizó una lluvia de ideas de 10 títulos. Vas a crear 10 correos electrónicos. Como ya se señaló, el cuerpo de cada correo electrónico será el mismo. Lo único que va a ser diferente es el asunto. Luego enviará cada uno de sus correos electrónicos a 300 personas. Es fundamental que envíe todos los correos electrónicos el mismo día a la misma hora para que las diferencias en las tasas de apertura estén asociadas con las líneas de asunto (es decir, sus títulos) y no con la hora del día enviada.

Al organizar su lista en 10 subgrupos, asegúrese de que el proceso de selección sea aleatorio. En un mundo ideal, enviaría los 10 correos electrónicos a los 10 grupos el mismo día de la semana cada semana y al mismo tiempo. En otras palabras, el primer martes de su prueba, enviaría el Correo electrónico n. ° 1 al Grupo A. El segundo martes de su prueba, enviaría el Correo electrónico n. ° 2 al Grupo A. Y así sucesivamente, rotando cada correo electrónico a través de cada grupo el mismo día de la semana y al mismo tiempo cada semana.

Sin embargo, no vivimos en un mundo ideal. Y el enfoque de este programa es ayudarlo a triplicar sus leads en 21 días, no en 10 o más semanas. Entonces, tiene algunas opciones: si envía correos electrónicos la primera vez a las 10 a.m.del lunes, entonces podría hacer la siguiente rotación a las 10 a.m.del martes (o el miércoles si no desea enviar su lista todos los días). Y luego la próxima rotación podría ser el miércoles (o viernes). Una vez más, sería ideal si pudiera rotar todos los correos electrónicos a través de todos los subgrupos para que el Grupo A finalmente reciba los 10 correos electrónicos. Pero como ya notamos, los factores del mundo real deben ser considerados. No quieres quemar tu lista. Como mínimo, te sugiero que realices al menos dos o tres rotaciones. Luego, si observa una tendencia suficiente después de dos o tres rotaciones, detenga la prueba.

Si está haciendo una prueba de correo electrónico en lugar de una búsqueda paga o una prueba de redes sociales, entonces no necesita la página de destino o el contenido del blog al que se hace referencia en el video del Día 9. Por lo tanto, puede pasar el día 8 (hoy), el día 9 (mañana) y el día 10 preparándose para su lanzamiento de prueba el día 11.

Su objetivo de enlace

En el caso de la búsqueda paga o las redes sociales (si elige analizar los resultados de su prueba de redes sociales en más de "interacción" como se mencionó anteriormente), los clientes potenciales harán clic en un enlace. Ese enlace tiene que ir a alguna parte. En el peor de los casos, podría dirigirlos a su sitio web. De acuerdo, se sentirían frustrados cuando llegaran allí porque se esforzaron por visitar su sitio web pensando que obtendrían satisfacción sobre el tema que promocionó. Cuando lleguen a su página de inicio, no verán contenido específico de ese anuncio de búsqueda de pago. Eso no es lo ideal, pero aún podría hacerlo porque, en esta etapa del proceso, simplemente está probando el interés y la respuesta a sus títulos. Aún así, no recomiendo ese enfoque. Después de todo, estos siguen siendo clientes potenciales.

Su próxima opción es escribir una publicación de blog en cada uno de sus títulos. Luego, sus anuncios PPC o sus tweets apuntarían a esa publicación de blog en particular. La recompensa para el prospecto no es una buena cobertura integral del tema que promovió en su anuncio o tweet, pero lo ayudará a determinar cuáles son sus prospectos más interesados ​​y, al mismo tiempo, les dará cierto nivel de cumplimiento en su sitio web.

Un paso más, pero un paso más difícil en términos de implementación, es crear una página de inicio o un micro sitio para cada título. Si bien esta es la mejor experiencia para su cliente, mi experiencia ha demostrado que la mayoría de sus títulos NO generarán mucho tráfico, por lo que pasará mucho tiempo creando páginas de destino o micro sitios que acumularán polvo en Internet. Además, debe recordar que todo lo que está haciendo en este momento es aumentar el interés en los temas.

Si realiza la búsqueda de pago o las redes sociales para su prueba, le recomiendo al menos escribir un blog para cada anuncio (por lo tanto, para cada título).



10 Paso 5: Escríbelo

Anteriormente, como parte de Try 2, ejecutó su prueba. Obviamente, eso probablemente tomó unos días para generar resultados suficientes. Potencialmente, podría haber tomado un par de semanas. Si sus resultados son como la mayoría de lo que hemos visto, entonces uno o dos temas / títulos fueron claramente ganadores. Ahora debe seleccionar uno de ellos y crear el informe real, la guía, la serie de blogs, la infografía, el video o lo que seleccione. Pero como lo haces?

Si tiene el presupuesto, entonces podría contratar una empresa de marketing de contenido para crear su entregable para usted. Como CEO y cofundador de una de esas compañías, nunca quiero disuadir a alguien de usar una compañía de marketing de contenido. Pero como señalé al principio, este proceso puede ser seguido por cualquier compañía de cualquier tamaño con cualquier presupuesto, así que concentrémonos en las cosas que podría hacer para crear su entregable a bajo costo o sin costo.

Considere las siguientes opciones como formas de crear su entregable:

Contrata a un pasante (bajo costo) o busca un estudiante de comunicaciones comerciales o de marketing en una universidad local que esté dispuesto a crear tu entregable gratis (sin costo) para construir su currículum. Y en lugar de acercarse a un estudiante universitario individual, vea si puede conseguir un profesor de una clase de negocios en una universidad local para hacer de este un proyecto de clase, ya sea por la experiencia o por una pequeña donación que haría a la escuela.

Considere publicar un proyecto en Fiverr o Upwork. Siempre me sorprende la poca cantidad de dinero por la que algunos freelancers están dispuestos a trabajar. Algunas de las personas que responden a las publicaciones de Fiverr o Upwork serán del extranjero. Además, puede dirigirse directamente a un profesional o compañía independiente en el extranjero para crear su informe. Para las entregas escritas, intente búsquedas como "escritura offshore" y "marketing de contenido offshore". Por supuesto, si su entregable es un video o una infografía, reemplace "escritura" con palabras clave apropiadas (como "diseño infográfico offshore"). La mayoría de los países fuera de los EE. UU. Y Canadá y la mayoría de los países de Europa occidental proporcionan trabajadores educados a tasas más bajas. El desafío principal podría ser las habilidades del idioma inglés, especialmente las habilidades de escritura en inglés. Si tienes un buen editor en tu empresa, entonces genial. De lo contrario, considere un enfoque doble: realice la redacción principal en el extranjero y luego contrate a un editor en su país para revisar y refinar la redacción.

¿Tienes una gran red de negocios en LinkedIn? Mire a través de sus conexiones para ver si alguna de las personas que conoce le parecería tener algo que decir sobre el tema o título que fue el ganador de su examen. Pídales que escriban una página sobre lo que saben sobre ese tema (aunque para algunos, escribir es intimidante), o mejor aún, pregunte si puede entrevistarlos por teléfono. Grabe la llamada (y dígales que está grabando la llamada) y pídales que hablen. Luego, transcriba la grabación (los servicios de transcripción de bajo costo también están disponibles en Fiverr y Upwork), y luego contrate a alguien para fusionar sus diversas transcripciones de entrevistas en una entrega.

Similar al punto anterior: haga lo mismo con los empleados de su empresa. Haga entrevistas 1: 1 o haga que todos en la misma sala hablen y grabe la reunión. Haga que todos hablen sobre lo que saben sobre el tema seleccionado. Busque un informe similar al que desea crear y comuníquese con el propietario para ver si puede obtener una licencia. A menos que ese informe sea un generador de ingresos para el propietario o, a menos que sea un competidor con el propietario, el propietario podría estar encantado de ganar un poco de dinero con algo que ya se ha creado. Vaya a Quora y vea si existen preguntas y respuestas relacionadas con su tema. Vea si las publicaciones le dan ideas o lo llevan a una persona que estaría dispuesta a ayudarlo a crear su informe (con suerte a un costo razonable). Estos son solo algunos ejemplos de cosas que podría hacer para crear su entregable.

Suponiendo que su contenido es principalmente una pieza escrita, considere contratar a un diseñador gráfico para que se vea genial. (Nuevamente, Fiverr y Upwork son buenos recursos para encontrar un diseñador).

Finalmente, tendrás que publicar tu entregable. Si fue con una serie de publicaciones de blog, entonces publicar su entregable debería ser fácil. Si creó un informe, es probable que ahora tenga un archivo PDF que deberá publicar en su sitio web. Idealmente, lo publicará de tal manera que las personas se dirijan a darle su dirección de correo electrónico antes de compartir el informe con ellos. Pero algunos clientes tendrán una reacción negativa al contenido "cerrado", por lo que debe decidir si solicitar su dirección de correo electrónico es la mejor manera de capturar su información o si puede convertirlos en clientes potenciales en su sitio web a través de otros medios.



11 Paso 6: Promociona

Ha creado su informe, guía, serie de blogs, video, infografía o lo que sea. Tu trabajo está hecho, ¿verdad? Después de todo, como aprendimos en Field of Dreams, "Si lo construyes, vendrá". Desafortunadamente no. Ahora tienes que promoverlo.

Debe hablar sobre su nuevo y brillante objeto en cualquier lugar que pueda: sitio web (incluida la optimización adecuada del motor de búsqueda o las mejores prácticas de SEO), blog, canales de redes sociales (todos ellos y varias veces), las cuentas de redes sociales de sus empleados, terceros. comunidades de fiestas y foros (sin violar los términos y condiciones de esos sitios) y publicidad de búsqueda paga.

Todas esas cosas son buenas y, si haces eso, has comenzado con el pie derecho. Pero tienes que ir más allá. Recuerde, su objetivo aquí no es solo promover su informe; su objetivo es promoverlo.

Por lo tanto, considere la lista anterior y luego considere si cada uno de sus empleados también tiene alguno de estos. Es probable que sus empleados tengan sus propias cuentas de redes sociales y puedan estar involucrados en comunidades en línea. Pero no solo les pidas que publiquen algo, en realidad crean publicaciones y las copian para que las usen.

¿Hecho? No. Ahora piense en socios comerciales. ¿Puedes hacer que publiquen para ti?

Ahora hecho? No. Ahora comience a buscar personas influyentes: personas en su red de LinkedIn, personas que lo siguen en Twitter y personas que encuentra a través de las búsquedas de Google.

También voy a recomendar algo que puede parecer anticuado pero que aún puede funcionar: debe crear un comunicado de prensa y publicarlo en los noticieros. ¿CNBC u otro importante medio de prensa recogerá su historia? Probablemente no. Pero los pequeños puntos de venta a menudo publicarán en función de su comunicado de prensa. De hecho, si su comunicado de prensa está bien escrito, a menudo simplemente copiarán y pegarán todo. Para que eso suceda, desea compartir información valiosa. Piense en citas, estadísticas, aprendizajes y mejores prácticas (cosas que ya están en su informe) en su comunicado de prensa. Al final del comunicado de prensa, esté disponible para entrevistas.

En uno de esos proyectos, uno de nuestros clientes fue entrevistado por un par de estaciones de radio. ¿Eran las principales estaciones de radio en la ciudad de Nueva York? Ya sabes la respuesta por ahora. Pero nuestro cliente todavía salió al aire, y las personas que de otro modo no habrían escuchado sobre su servicio fueron presentadas.



12 Paso 7: Cuéntame al respecto

Cuando todo esté dicho y hecho, quiero escuchar sus experiencias. Envíame un correo electrónico a. Dime, ¿qué funcionó? ¿Qué no funcionó? ¿Qué aprendiste? ¿Obtuviste leads y esos leads se convirtieron en ventas? Si tienes una historia interesante, me encantaría presentarte en un próximo artículo (y, oye, eso significa aún más conocimiento de tu producto o servicio).

Pero este paso no se trata solo de contarme al respecto. Vuelve y cuéntale a todos los demás también. Considere cómo podría tomar sus aprendizajes de todo este proceso y convertirlo en una segunda ronda de promoción. Si obtuvo algunas ventas de la ronda 1, actualice su entregable con aprendizajes y estudios de casos. Ha visto libros que son "nuevos y ampliados" o "nuevos y actualizados". Es una forma en que los autores generan una nueva ola de ventas a partir de un libro "nuevo", que en realidad es solo el libro viejo con algún material nuevo esparcido por todas partes.. Haga lo mismo con su informe y con sus actividades promocionales.

Un pensamiento concluyente: sea consistente y manténgase firme. Con demasiada frecuencia, las personas y las empresas abandonan sus esfuerzos prematuramente. Generar conciencia, demanda, clientes potenciales y eventualmente ventas lleva tiempo. Puede estar funcionando en aproximadamente tres semanas, pero luego debe seguirlo. Esfuerzos pequeños, constantes y repetidos generarán mejores resultados a largo plazo que una explosión de actividad y promoción seguida de nada. Y si bien los esfuerzos excepcionales son poderosos si se ejecutan, con demasiada frecuencia las compañías planean, planean, planean porque quieren que sus esfuerzos sean perfectos. Pero en realidad nunca se lanzan o se lanzan meses después. En comparación, las empresas que ejecutan rápidamente buenos esfuerzos y luego se adhieren a él pueden generar ventas más rápido y de manera más consistente.

Como dice el oráculo de Oregon, "solo hazlo".