Cómo usar el marketing por correo electrónico para fortalecer las relaciones comerciales

Si desea hacer crecer su negocio, debe considerar el papel del marketing por correo electrónico en su combinación promocional. Sigue siendo uno de los vehículos de marketing menos costosos de emplear, y siguiendo algunas reglas simples puede cambiar las percepciones de sus clientes sobre su correo electrónico (y su empresa), impulsar las ventas y fomentar mejores relaciones en el proceso. Para comenzar, esta columna hablará sobre opciones avanzadas de suscripción, boletines informativos sobre qué hacer y qué no hacer, y cómo vincular su correo electrónico con otros vehículos de marketing. Nuestra siguiente columna continúa la discusión explorando ofertas educativas, correo electrónico y mejores prácticas de encuestas en línea, y cómo atraer a sus clientes por correo electrónico utilizando programas de fidelización y recompensas.

¿Puedes ir más allá de la simple suscripción?

La mayoría de las empresas acreditadas solicitan la aceptación de los clientes cuando recopilan direcciones de correo electrónico. De acuerdo, para maximizar las inscripciones, su sitio web puede marcar automáticamente la casilla que dice "Contácteme sobre promociones y ofertas". Oye, al menos le estás dando una opción a los clientes.

Las opciones son buenas, pero considere darles a sus clientes algunas opciones específicas en lugar de una opción vaga. Querrás mantener corta tu lista de opciones. Después de todo, si hace que los clientes piensen demasiado o tomen demasiado tiempo, la mayoría se aburrirá y abandonará la tarea. Dicho esto, no te recomiendo que incluyas todo esto; La lista a continuación es para hacerle pensar. Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezca, no todos se aplicarán a usted. Por ejemplo, puede dar a los clientes la opción de:

Reciba notificaciones cuando haya nuevos materiales de capacitación disponibles.

Proporcionar comentarios a través de encuestas.

Únase a un programa de fidelización y reciba comunicaciones periódicas para miembros.

Realice un cuestionario diario (o semanal) y gane puntos para canjear por premios.

Reciba un boletín semanal (o mensual).

Obtenga acceso a cupones de descuento exclusivos.

Reciba promociones especiales y anuncios de venta.

No se trata solo de descubrir qué asocian sus clientes con su producto o servicio, sino también de identificar lo que los clientes realmente quieren. Si puede administrar eso, desde allí puede ofrecer opciones explícitas para que los clientes reciban los productos y servicios adaptados a sus deseos y necesidades. De hecho, incluso pueden esperar recibir correos electrónicos de usted. ¿La otra cara? Absolutamente tiene que ser disciplinado al enviar estas ofertas en un horario regular.

¿Su boletín es realmente un boletín de ventas?

El último milenio, las compañías enviaron boletines impresos a sus clientes. Claro, ese boletín podría haber contenido anuncios y artículos promocionales, pero la mayoría de las empresas al menos intentaron incluir pseudo noticias relacionadas con sus productos, servicios o industria. Por supuesto, los boletines impresos también eran costosos. Escribir, editar, diseñar, producir y enviar boletines informativos no era barato, y además de eso, también les llevó mucho tiempo desarrollarlo.

Las comunicaciones electrónicas han eliminado dos costos significativos de esta lista obsoleta: impresión y envío por correo. Pensaría que esto es algo bueno, pero la tecnología hizo que el correo electrónico fuera casi demasiado fácil y económico, y demasiado rápido para que las empresas se den cuenta de las ramificaciones de la inundación de las bandejas de entrada de los clientes. Cuando las cosas se vuelven demasiado rápidas, fáciles y económicas, es la naturaleza humana (o al menos la naturaleza del gerente de marketing ) abusar del vehículo. Hoy en día, muchas comunicaciones son solo llamativos lanzamientos de ventas que se hacen pasar por boletines informativos y han deteriorado gran parte del ecosistema de clientes. Muchos usuarios ni siquiera abren correos electrónicos hoy en día si la línea de asunto pretende ser un boletín informativo.

Si desea que sus boletines sean valorados y leídos, debe resistir la ruta fácil (y en algunos casos también la ruta barata). Dedique algo de tiempo y esfuerzo a crear un calendario editorial y escribir historias "reales". Esto significa crear contenido intrínsecamente interesante y valioso para los lectores que no es necesariamente aplicable directamente a la venta de su producto o servicio. Claro, puede proporcionar un enlace para una oferta promocional. Y sí, puede anunciar un nuevo servicio. Pero, antes de presionar enviar, retroceda y evalúe objetivamente su contenido: ¿Alguien más que su director de marketing o CEO vería este contenido como objetivamente valioso incluso si no está interesado en comprar algo en este momento?

¿Su correo electrónico tiene un mejor amigo?

Puede aumentar las tasas de respuesta si empareja el correo electrónico con otro vehículo de marketing. Permítanme compartir dos ejemplos, de campañas de correo electrónico que mi empresa creó para nuestros clientes. En el primero, enviamos un correo electrónico, lo seguimos con una postal de correo directo y luego lo seguimos con otro correo electrónico. Para probar la efectividad, creamos un grupo de control que solo recibió los dos correos electrónicos, sin correo directo. La tasa de respuesta del grupo de prueba para aquellos que recibieron tanto los correos electrónicos como el correo directo fue un 70 por ciento más alta que aquellos que solo recibieron los dos correos electrónicos.

En otro ejemplo, precedimos un correo electrónico con un correo de voz de transmisión, un mensaje grabado entregado a las bandejas de entrada de nuestro público objetivo. El objetivo principal del correo de voz era decirle al destinatario que buscara el correo electrónico que estábamos a punto de enviar. Una vez más, creamos un grupo de control que solo recibió el correo electrónico y no el correo de voz de antemano. Como puede imaginar, las tasas de apertura y clics entre quienes recibieron el correo de voz por primera vez fueron considerablemente más altas.

Si desea mejorar el marketing por correo electrónico, sus correos electrónicos también deben hacer amigos con televentas (telemarketing), correo de voz, correo directo, redes sociales y otros canales de contacto. Hay tres beneficios principales para esto, el primero es obvio: poner sus correos electrónicos en manos de más clientes. En segundo lugar, diferentes personas prestan atención y responden a diferentes medios. Al contactar a sus clientes de dos o más formas, aumenta la probabilidad de llamar su atención. Tercero, debido a que la mayoría de las otras formas de marketing son más caras que el correo electrónico, preceder un correo electrónico con otra forma de comunicación crea la impresión de que el correo electrónico que los clientes están a punto de recibir es más valioso. No solo serán menos propensos a eliminar el correo electrónico una vez que llegue, sino que en realidad lo estarán esperando, ¡y jadearán!

Nuestra siguiente columna continúa la discusión de marketing por correo electrónico al buscar formas de aumentar las tasas de apertura y clics. Echale un vistazo.