¿La adopción de Crm te deprimió? Aquí hay algunos consejos de expertos para ayudar

Cuando adopta una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM), puede sentirse inspirado por todas las características que se le ofrecieron cuando estaba investigando opciones. Después de todo, las plataformas CRM prometen empoderar a su personal de ventas y ayudarlos a cerrar negocios más rápido y más fácil. Muchas empresas han aprendido las formas de estas soluciones, aprovechando la tecnología para mejorar sus operaciones de ventas. Si bien los proveedores de CRM desean que creas que transforman la vida laboral de cada representante de ventas que los usa, hay quienes dicen que la realidad es menos brillante. De hecho, Byron Matthews, presidente y CEO del Grupo Miller Heiman, dice que las tasas de adopción de CRM entre el personal son en realidad tan bajas como 70 por ciento.

"La verdad del asunto es que hay muchos representantes de ventas que ven el CRM como una tarea administrativa, y luego no terminan usando las herramientas", dijo Matthews. Muchas organizaciones tienen problemas para impulsar la adopción de CRM y usted también puede sentirse desanimado si ha tratado de implementar dicha plataforma y no funciona. Con eso en mente, hay algunas cosas que puede hacer para ayudar a mejorar la adopción de CRM en su empresa. Los siguientes consejos pueden ayudarlo a retomar el camino y aprovechar su plataforma CRM en una herramienta útil.

1 adopción requiere adaptación

Anne Gherini es vicepresidenta de marketing y relaciones de afinidad, un proveedor de plataforma CRM con sede en San Francisco. Como parte de su trabajo, Gherini trabaja con compañías, ayudándolas a hacer que el CRM sea más efectivo dentro de sus organizaciones. Cuando hablamos con ella, Gherini se apresuró a establecer que, para que la adopción de CRM sea efectiva, se requiere que las compañías reconsideren cómo hacen negocios.

"Muchas veces adoptamos estas nuevas tecnologías, y un vendedor puede poner el anzuelo en nuestra mejilla y hacernos pensar que esta será la solución general para todas nuestras preocupaciones y temores", dijo Gherini. “La realidad es que, como líderes, realmente tenemos que adaptar nuestras estrategias a su alrededor. Creo que viene de arriba hacia abajo. Para hacer eso, creo que hay un par de cosas que se pueden hacer ".

Gherini sugiere tomarse el tiempo para informar adecuadamente al equipo cuando se compra un nuevo sistema CRM. “Cada vez que, como líder, intentas impulsar la nueva tecnología, creo que la pieza clave real es asegurarte de que todos entiendan por qué. "Dígale a su personal cuál es el propósito del sistema y exactamente por qué ayudará al equipo a alcanzar sus objetivos", dijo. "Una vez que lo haya comunicado de manera efectiva, realmente puede impulsar la adopción en todos los ámbitos".

Si bien Gherini se refería específicamente a Affinity, sus palabras suenan verdaderas para todos los tipos de plataformas CRM. Ya sea que use Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional o Zoho CRM, la implementación de una nueva plataforma de CRM tendrá mucho cuidado para que sea efectiva.



2 Considere un embajador de CRM

Incluso las plataformas CRM más fáciles de usar pueden ser abrumadoras para los usuarios. Después de todo, la mayoría de las plataformas tienen una amplia gama de características para aprender y una gran cantidad de datos para dominar. Gherini sugiere que las empresas asignen un "embajador de CRM" para ayudar al personal con problemas. Esto requeriría esencialmente que un empleado se convierta en un experto en la plataforma y luego ayude a sus colegas cuando surjan problemas.

"Darle a alguien… el poder y la… facilidad para ayudar a que el producto despegue es realmente importante, especialmente con un CRM", dijo Gherini. “Lo he visto en casi todas las empresas en las que he trabajado. Darle a las personas la autoridad para ser el campeón del producto y continuar aprendiendo y trabajando directamente con los equipos puede ser extremadamente efectivo para ayudar a impulsar la adopción ”.



3 Automatización del abrazo

Matthews señala cómo la automatización puede solucionar muchos de los problemas que enfrentan las empresas cuando se trata de la adopción de CRM. "Creemos que habrá un cambio fundamental que será impulsado por la inteligencia artificial (IA) y construido específicamente para el representante", dijo. "Lo que la mayoría de los jugadores de CRM pierden es que lo que impulsa los resultados para un representante es el comportamiento y la toma de decisiones". Básicamente, argumenta que la próxima generación de plataformas CRM implementará tecnología de aprendizaje automático (ML) que comprenderá el comportamiento de un representante con el tiempo, y ayudar al usuario a tomar decisiones basadas en los datos que recopila.

La automatización se está abriendo camino en casi todas las categorías de software y CRM no es una excepción. Salesforce presentó su plataforma Einstein AI en 2016 y Zoho ofrece Zia, que llama su "asistente de ventas impulsado por la IA". La tecnología ya está en funcionamiento y, según Matthews, solo crecerá en los próximos años.

“La inteligencia de la aplicación ayudará a los vendedores a tomar la próxima decisión. Entenderá en qué es bueno o no el representante, y será efectivamente su socio virtual en la venta ", explicó Matthews." Y como un subproducto de estas tecnologías, la mayor parte de la información se ingresará automáticamente en el sistema. "

Matthews predice que esta revolución llegará más rápido de lo que piensas. "Deberíamos ver un progreso significativo en la automatización de los CRM en los próximos 18 meses", dijo. "La automatización de tareas con motores de inteligencia artificial reducirá la carga de los vendedores para que puedan vender mejor y vender más".

Gherini dice que muchos de los tediosos dolores de usar una plataforma CRM se solucionarán con tecnología más inteligente. "Con la automatización, toda esa información está ahí", dijo, "y puede ver inmediatamente los informes de actividad de un correo electrónico; siempre tendrás ese tipo de pulso ".