Video: Cómo aumentar el ticket medio en retail (Noviembre 2024)
"Temporada." Dependiendo de sus intereses, escuchar la palabra temporada probablemente evoca diferentes asociaciones. Si amas los diamantes negros y el polvo, probablemente pienses en la temporada de esquí . Si eres un fanático del fútbol de Baltimore o Dallas (o de más de una docena de otras ciudades), la temporada decepcionante probablemente te viene a la mente en este momento.
Si eres un holgazán, puedes recordar con cariño la primera temporada de Héroes, True Detective, Prison Break y Homeland mientras lamentas las temporadas posteriores. Pero, sea lo que sea que piense cuando escuche la temporada, debe agregar una asociación a la lista: Dinero. Como en, más dinero!
Aumento del precio de venta promedio a través de ediciones premium
Los vendedores siempre han soñado con aumentar el precio promedio de venta (ASP). Un método es ofrecer ediciones premium. Por ejemplo, Intuit ofrece Quicken en las ediciones Starter, Deluxe y Premier (solo por nombrar algunas). Y cuando compre Premier, use ese nuevo y brillante software para registrar la transacción de la tarjeta de crédito que le costó 162 por ciento más que Starter.
iPad Air 2s le ofrece la opción de elegir entre seis modelos diferentes y, cuando selecciona Wi-Fi plus Cellular con un disco duro de 128GB, Apple recauda un 66 por ciento más de ingresos que si hubiera comprado el modelo de entrada. (Gee, al menos pensarías que Intuit y Apple nos enviarían tarjetas de agradecimiento por aumentar sus ingresos y ganancias).
Incremento de ASP a través de pases de temporada
Otra forma en que las empresas aumentan la ASP es a través de paquetes de oro y, lo adivinaron, pases de temporada. Al momento de escribir (3 de diciembre de 2015), de los 10 videojuegos más vendidos en Amazon, siete ofrecen un pase de temporada o algo similar: Fallout 4, Call of Duty: Black Ops III, Madden NFL 16, Star Wars: Battlefront, Batman: Arkham Knight, Forza Motorsport 6 y Assassin's Creed: Syndicate. En promedio, cuando un consumidor compra un pase de temporada, el minorista y el desarrollador del juego obtienen entre un 50 y un 80 por ciento más de ingresos.
Es posible que no trabaje para un desarrollador de juegos, pero con un poco de pensamiento creativo, puede aplicar el concepto de un pase de temporada a su producto o servicio para aumentar la ASP y generar más ingresos. No solo puede generar más ingresos, sino que a menudo los márgenes en los "complementos" son mayores que los márgenes en el producto principal, por lo que puede mejorar aún más el resultado final.
Cada producto y servicio es diferente, por lo que es imposible decirle exactamente qué puede hacer para crear un pase de temporada para su producto o servicio. Pero considere las siguientes 7 formas de facilitar su lluvia de ideas.
1. Entrenamiento
¿Su producto o servicio requiere capacitación para usar (o para usar de manera más efectiva)? Si se suscribe a Salesforce.com, puede comprar capacitación a través de la Universidad de Salesforce. ¿Vendes esa capacitación u la ofreces gratis? Si lo vende, entonces un pase de temporada obvio es agrupar una colección de sus entrenamientos y ofrecerlos con un descuento en relación con la compra de cada entrenamiento individualmente.
¿Qué pasa si ofreces la capacitación gratis? ¿Puedes crear una versión paga? Por ejemplo, si toda la capacitación que ofrece hoy está basada en documentos, ¿puede ofrecer videos instructivos premium por un precio? Si ya ofrece videos grabados de forma gratuita, ¿puede ofrecer asistencia paga a los seminarios web en vivo (que no solo les brinda a sus clientes acceso temprano al contenido de capacitación sino que también les da la oportunidad de hacer preguntas)?
2. Contenido
El contenido es similar a la capacitación pero, aunque supongo que la capacitación es educativa, aquí el contenido se refiere a una colección más amplia de material. Halo 5: Guardians técnicamente no ofrece un pase de temporada, pero sí ofrece Digital Deluxe, que incluye una serie animada de videos llamada Halo: The Fall of Reach. ¿Hay contenido entretenido que pueda ofrecer relacionado con su producto? ¿Podría encontrar un escritor o comediante creativo local que, de forma gratuita o por un bajo costo más exposición, escribiría historias cortas u otro contenido entretenido relacionado con su producto?
3. Acceso a la empresa
¿Sus clientes encontrarían valor si les ofreciera acceso especial a su empresa? Como usuario diario de Microsoft Office, con frecuencia tengo ideas para funciones que me gustaría ver en el producto. Pero Microsoft no deja muy claro a dónde puedo ir para hacer sugerencias e, incluso si puedo encontrar un blog de grupo de productos o una dirección de correo electrónico de deseo de producto, realmente no creo que nadie vaya a ver mi sugerencia y aceptarla. seriamente.
¿Sus clientes valorarían el acceso especial a su empresa y la atención a sus sugerencias y comentarios? ¿Puede su pase de temporada dar a sus clientes la posibilidad de votar sobre las características que desean en la próxima versión? ¿Puede su pase de temporada darles acceso a encuestas solo VIP? ¿Puedes crear un número de teléfono de conserjería para los titulares de pases de temporada?
4. Acceso temprano
¿Proporcionan actualizaciones a sus productos en forma de parches o actualizaciones? ¿Puede dar acceso prioritario o acceso anticipado a los titulares de pases de temporada? ¿Hay actualizaciones de funciones que estaría dispuesto a dar solo a los clientes que compran el pase de temporada?
5. Publicidad y promoción
Quizás su pase de temporada puede incluir beneficios para sus clientes que generalmente están asociados con patrocinios. En el caso de las ventas de empresa a empresa (B2B), quizás podría escribir un estudio de caso sobre el uso de su producto o servicio por parte del cliente (lo que beneficiaría tanto a su empresa como al cliente). ¿Tal vez podría publicar el logotipo del cliente en su sitio web? Si tiene un boletín informativo, ¿puede incluir el logotipo del cliente y una breve descripción como?
En el caso de las ventas de empresa a consumidor (B2C), sus clientes aún pueden valorar la exposición y la promoción. ¿Quizás pueda vincular, seguir y promocionar las cuentas de Twitter, Instagram o cuentas del cliente? ¿Quizás pueda incluir el testimonio del cliente en su sitio web?
6. Recargas
¿Su producto o servicio es algo que se consume? Si es así, ¿puede pre-vender repuestos a través de su pase de temporada? En la industria de la consultoría, los retenedores son pases de temporada de recarga esenciales. En el transcurso de un mes, los clientes "usan" los servicios de consultoría que compraron. Cuando comienza un nuevo mes, el retenedor "rellena" los servicios. Por lo general, debido a que los clientes se comprometen a comprar los servicios por varios períodos, obtienen un descuento. Si su producto o servicio se agota con el tiempo, considere la posibilidad de pre-vender repuestos a través de un pase de temporada.
7. Garantías extendidas, soporte y mantenimiento
Quizás los "complementos" más comunes, especialmente para la electrónica, son las garantías extendidas, el soporte y el mantenimiento. Estos son tan lucrativos que muchos representantes de ventas minoristas tienen grandes incentivos para venderle la garantía extendida de la tienda. También se han creado compañías enteras para ofrecerlas (¿SquareTrade, alguien?). La mayoría de las compañías de software venden contratos de soporte B2B e incluso ofrecen soporte pago por llamada en productos de consumo. Las garantías extendidas, el soporte y el mantenimiento pueden no ser pases de temporada de la misma manera que los nuevos paquetes de mapas o características están dentro de los videojuegos, pero en última instancia, el objetivo es aumentar la ASP. Y, si ofrecer una garantía extendida, soporte premium o mantenimiento lo ayuda a aumentar su ASP, entonces llámelo como desee a medida que registra mayores ventas.
Resumen
Si bien el concepto de un pase de temporada no se aplica necesariamente a todos los productos y servicios, con un poco de reflexión, es posible que se sorprenda al descubrir que usted también puede aumentar su ASP al ofrecer su propio pase de temporada. Si desea aún más ideas y sugerencias para crear su pase de temporada, puede comprar el "Pase de temporada de marketing moderno Brent Johnson de PCMag.com" por la baja tarifa introductoria de $ 39.99. Llama hoy. Los operadores están esperando.
