4 errores que las compañías b2b cometen cuando se trata de comercio electrónico

Si su empresa B2B se está preparando para incursionar en las ventas en línea, es crucial que adopte un enfoque estratégico para desarrollar su operación de comercio electrónico. Simplemente construir un sitio web y cargar su catálogo en el sitio no será suficiente para proporcionarle valor a usted, a sus clientes o a su equipo de ventas.

Hablé con Sarah Traxler, directora de marketing de CloudCraze, sobre lo que las empresas B2B deberían evitar al construir una tienda digital. Durante la conversación abordamos muchos temas, incluidos los datos de interacción con el cliente, la automatización, los procesos comerciales futuros, la tecnología detrás de su escaparate y por qué adoptar un enfoque iterativo es la mejor opción para empresas de todas las formas y tamaños.

1 1. No hay lugar para almacenar y rastrear información

Si su empresa interactúa con clientes potenciales en múltiples puntos de contacto, es imprescindible que almacene y rastree todos los datos de estas interacciones en un solo lugar. Las empresas que no tienen un archivo de cliente potencial único para cada cliente potencial específico correrán el riesgo de repetir ofertas, no verán notas de otros miembros del equipo sobre cómo abordar a los clientes potenciales y no podrán responder en el momento -Vuela cuando las perspectivas expresan preocupaciones previamente planteadas.

Al crear esta perspectiva única y vista del cliente, ya sea en una base de datos de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o mediante comercio electrónico, está capacitando a su equipo de ventas para ir directamente a la fuente de conocimiento de toda su empresa. Se beneficiarán de toda la inteligencia que su empresa ha logrado recopilar, en lugar de solo sus propias notas personales. Este archivo de vida y respiración se convertirá en la base de conocimiento que dicta cómo el personal de ventas interactúa con este cliente durante el resto de la relación de su empresa con dicho cliente, incluso cuando el personal de ventas es contratado o abandona la organización.

"Si tiene una manera de almacenar datos de interacción pasados ​​y hacer referencia a ellos, permite una conversación más atractiva, una conversación más relevante y con la que el cliente esté más feliz", dijo Traxler.

Esto no solo significa construir una infraestructura de datos que permita a los vendedores estar más informados; también significa permitir que los clientes inicien sesión en su sitio para ver cómo han interactuado con su empresa. "El cliente se conecta y ve la imagen completa de lo que ha hecho con la compañía", agregó Traxler. "Pueden entrar y ver lo que han comprado, ver preguntas de servicio. ¿Qué tal van las cosas? El cliente puede conectarse y ver todo eso y resolver sus problemas ".



2 2. Sin tecnología para automatizar la venta básica

El personal de ventas odia nada más que ingresar términos como "Correo de voz izquierdo" o "No respondió". Estas actividades que desperdician tiempo quitan la responsabilidad principal de un profesional de ventas: vender. ¿Qué pasaría si su personal de ventas no necesitara participar incluso en los procesos de ventas más básicos, sino que podría concentrarse en desembarcar peces grandes o resolver problemas para grandes cuentas?

Las soluciones de comercio de autoservicio permiten a las organizaciones desplegar profesionales de ventas solo para las interacciones más importantes con los clientes. ¿Por qué su vendedor as acepta pedidos de clientes antiguos cuando podría convencer a nuevos clientes para que trabajen con su empresa? Al desarrollar una solución de comercio digital, su empresa permite que los clientes se sirvan a sí mismos, libera al personal de ventas para un trabajo más importante y garantiza que nadie pierda el tiempo con tareas superfluas.

"Los clientes quieren ayuda de los vendedores con información y dirección estratégica", dijo Traxler. “Si el vendedor no se enfoca en tareas domésticas, puede pasar más tiempo entendiendo la imagen completa del cliente. Cuando tienen disponible una herramienta de comercio en línea, pueden hacer que sea muy visible para el cliente de qué están hablando ”. Esto significa darle a su personal de ventas la opción de crear un carrito de compras personalizado lleno de artículos que él o ella recomienda al cliente. compra, enviando el carrito al cliente y permitiendo que el cliente visualice de qué está hablando el vendedor. Luego, el cliente puede hacer clic y comprar.

Además, algunas empresas están ocupadas durante el día atendiendo a sus propios clientes, como bares y restaurantes. Al final del día, estas organizaciones pueden revisar sus estanterías y descubrir qué necesitan para abastecerse. Pueden ir al sitio, cargar el carrito y realizar una compra sin atraer a un vendedor, y en un mundo perfecto encadenan su sistema de gestión de inventario a la funcionalidad de compra de la tienda y automatizan toda la cadena.



3 3. Sin inteligencia basada en datos

Una vez que su empresa ha digitalizado la recolección y venta de datos, es hora de comenzar a convertir todos sus datos en un cambio proactivo en toda la organización. Por ejemplo: ¿Qué está aprendiendo sobre su base de clientes a partir de la información que ha puesto en su herramienta CRM? ¿Qué tipo de pedidos han realizado los clientes dentro de su nueva herramienta de comercio digital de autoservicio?

"Si sabe que un cliente tiende a hacer cosas los jueves", explicó Traxler, "y desea tener una conversación con ellos un martes, puede ser más específico acerca de lo que quiere hablar con ellos antes de ir a ordene el jueves ".

Una vez que su equipo pueda agregar y dar sentido a estos datos, podrá hacer las cosas de manera diferente en toda su organización. Podrá combinar estos flujos de datos para obtener aún más información, como conocer a su cliente antes y después de la venta combinando datos de su sistema CRM con datos de su sistema de servicio de asistencia. También podrá desarrollar nuevos productos, hacer nuevas ofertas, ofrecer un servicio personalizado y enfoques de ventas y, si realmente está a la vanguardia del juego, incorporará inteligencia artificial (IA) en su herramienta de comercio para que sea automatizada recomendaciones a los clientes mientras navegan por su herramienta digital de autoservicio.



4 Creación de un sitio web de comercio electrónico



5 5. Sin iteración

Para algunas empresas, el desafío de construir una experiencia de comercio digital puede ser desalentador. En lugar de construir e iterar, diseñan un sitio de comercio electrónico y se alejan del proceso. Esto es un gran error.

Traxler recomienda que las compañías identifiquen el mayor impacto que el sitio de comercio electrónico puede tener en términos de valor para el cliente y el resultado final, y luego comenzar con esa experiencia. Una vez que el escaparate esté en funcionamiento y la experiencia haya sido perfeccionada, puede extender el escaparate a diferentes áreas del negocio que podrían proporcionar un valor menor pero impactante. Llegar a estas ideas puede llevar algo de trabajo, pero hay una serie de herramientas de inteligencia empresarial (BI) destinadas a usuarios comerciales generales que pueden facilitar el proceso.

Piénselo de esta manera: es posible que no necesite una tienda móvil de inmediato, porque sabe que sus clientes no suelen pedir sus productos sobre la marcha. Por lo tanto, en lugar de perder tiempo construyendo su experiencia móvil, concéntrese en dónde puede obtener el mayor valor. Quizás se pregunte: ¿No arruinará eso el zumbido de un sitio masivo develado? No según Traxler.

"Todavía puedes tener una gran inauguración porque servirá a muchas personas", dijo. "Pero debe poder continuar expandiéndose con el tiempo".