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En los últimos años, la recaudación de dinero en plataformas de crowdfunding se ha convertido en un pilar de más y más planes de inicio de negocios. Una alternativa para cortejar a los inversores ángeles y a las empresas de capital de riesgo (VC) para la financiación inicial, sitios web como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub y otros idealmente otorgan a los empresarios una salida para financiar sus proyectos soñados con donaciones altruistas y sin comprometer su creatividad. visión.
Si los creadores lanzan una campaña con una gran idea fundada en un plan de negocios integral, el modelo de crowdfunding le da al proyecto probabilidades decentes de alcanzar sus objetivos de cumplimiento. Sin embargo, cuando se trata de productos de hardware, ese objetivo inicial de crowdfunding es solo el primer paso para un negocio solvente.
Actualmente hay más de 500 proyectos de tecnología en vivo en Kickstarter, que abarcan todo tipo de hardware y software. Aunque, según el propio Informe de cumplimiento de Kickstarter de la plataforma realizado por la Universidad de Pensilvania (UPenn), el nueve por ciento de los proyectos de Kickstarter no pudieron entregar sus "recompensas" a sus patrocinadores, lo que significa que una campaña fue completamente financiada, pero aquellos que donaron nunca recibieron nada de lo prometido ventajas o devoluciones. UPenn encuestó a 456, 751 patrocinadores seleccionados al azar sobre un tamaño de muestra de 65, 326 proyectos financiados con éxito desde abril de 2009 hasta mayo de 2015. La cifra del nueve por ciento corresponde a todos los proyectos, pero el porcentaje de proyectos de tecnología fue casi el mismo.
Si bien las tasas de falla del informe son consistentes en todos los proyectos etiquetados como "tecnología", en los últimos años se han visto muchos fracasos de crowdfunding de alto perfil en Kickstarter y otras plataformas de crowdfunding, particularmente en torno a productos de hardware. Las fallas abarcan proyectos desde un dron Zano de $ 3.5 millones y un Smarty Ring de $ 300, 000, hasta proyectos de impresoras inteligentes que van desde $ 1.5 millones hasta $ 88, 000. Independientemente de cuánto dinero recaudaron estas compañías, cayeron en trampas sistémicas en torno a los costos iniciales, los contratos de fabricación y las complicaciones de envío, lo que condujo a un déficit insuperable en el flujo de caja.
Un ejemplo reciente es el sistema de seguridad de Internet para el hogar iGuardian desarrollado por una startup llamada ITUS Networks. A pesar de una campaña totalmente financiada, una larga lista de pedidos anticipados, cobertura de prensa e interés tanto de tiendas físicas como de tiendas minoristas en línea, el CEO y fundador de ITUS Networks, Daniel Ayoub, explicó que su compañía está en el limbo, más de un año después de recaudar casi $ 175, 000 (eclipsando por mucho su objetivo de financiación de $ 125, 000), contribuido por más de 1, 000 patrocinadores.
"Tenemos clientes ansiosos, un gran producto, hemos jugado en la prensa, pero caímos en esta trampa para mantener las ruedas girando", dijo Ayoub. "Cuando está fabricando y enviando un producto de hardware complejo que está vendiendo a un precio bajo, se encontrará con problemas inesperados, y luego sus estimaciones y proyecciones van a cambiar. Cuando eso sucede, no es como puedes volver a Kickstarter para obtener más dinero ".
5 obstáculos posteriores a la financiación para un negocio de hardware financiado por crowdfunding
Ayoub dejó su trabajo diario como ingeniero de seguridad de redes en abril de 2014 para fundar ITUS Networks después de ayudar a su suegra anciana a reparar su vieja y lenta PC. En su máquina, encontró más de 100 virus troyanos de ella al hacer clic inadvertidamente en los mismos enlaces de descarga maliciosos. La suscripción a su software antivirus había expirado hace mucho tiempo; no se había dado cuenta de que necesitaba volver a suscribirse para mantenerse protegida. Ayoub se dio cuenta de que había una brecha en el mercado de seguridad de punto final y lanzó ITUS Networks y el iGuardian para llenarlo, brindando a los usuarios domésticos un sistema de firewall de nivel empresarial que nunca tuvieron que actualizar manualmente; simplemente tuvieron que enchufarlo.
"Las empresas lidiaron con este tipo de basura de Internet hace mucho tiempo, pero los usuarios menos inteligentes aún caen en la trampa", dijo Ayoub. "Es solo el spam común que genera una amplia red. Quería hacer algo asequible que se actualice continuamente una vez que lo conecte y que le brinde el mismo nivel de seguridad que tienen las empresas".
Desde una perspectiva holística de seguridad, el producto aborda lo que el experto en seguridad Dan Geer mencionó en su nota clave de 2015 RSA como el problema en torno al "control perimetral". Esto implica cortafuegos que usan núcleos Linux de una década de antigüedad, mientras que el mercado de cortafuegos para consumidores ha creado una falsa sensación de seguridad a medida que la llamada "superficie de pirateo" ha aumentado con las nuevas clases de dispositivos conectados a Internet. Además de los consumidores y minoristas, Ayoub dijo que ITUS Networks también recibió interés en iGuardian por parte de las empresas que buscan reforzar la seguridad de la red de su fuerza laboral de teletrabajo, protegiendo los vectores de ataque en el hogar más allá de la tecnología tradicional de red privada virtual (VPN).
"El hardware tiene márgenes reducidos y realmente no pudimos lograr que los inversores se sentaran con nosotros, ya que estábamos apuntando al mercado residencial en lugar de una empresa o productos B2B", dijo Ayoub. En cambio, ITUS Networks decidió lanzar un Kickstarter. Ayoub hizo hincapié en que el proceso de financiación de Kickstarter fue exactamente como se anunciaba; dio al consumidor del producto y la exposición de la prensa, confirmó la demanda del mercado y cumplió con creces el objetivo de financiación inicial. Todos los problemas ocurrieron después de que la campaña concluyó exitosamente en septiembre de 2014. Ayoub describió los principales obstáculos que la compañía ha enfrentado desde entonces.
1. Estimaciones y tarifas
Desde el momento en que se alcanzó el objetivo de financiación, Ayoub dijo que el dinero comenzó a salir de la cima. De los casi $ 175, 000 recaudados, Kickstarter primero tomó su tarifa estándar del cinco por ciento (de aproximadamente $ 8, 750), seguido de lo que Ayoub dijo que eran otros pocos miles del dos al tres por ciento en tarifas de procesamiento de pagos de Amazon.
Ayoub también diseñó la CPU iGuardian con un procesador personalizado, memoria de acceso aleatorio (RAM), flash y especificaciones de interfaz, un hecho que, cuando se presentó al fabricante, resultó en costos de desarrollo de productos dramáticamente más altos que los que inicialmente ITUS Networks proyectó, casi triplicando el Estimación de fabricación. Por lo tanto, cada unidad iGuardian pre-vendida en Kickstarter, por entre $ 149-179 por dispositivo, tuvo una pérdida sustancial.
2. Fabricación por contrato
Incluso después de una exitosa campaña de Kickstarter, resultó difícil encontrar un fabricante por contrato para producir el pedido inicial de máquinas iGuardian. Ayoub dijo que ITUS Networks se encontraba en desventaja en las negociaciones como una compañía no probada, y que la mayoría de los fabricantes a los que se acercaban requerían el 50 por ciento del costo del pedido por adelantado, con un pedido mínimo de hasta $ 100, 000.
"Con los fabricantes por contrato no hay margen de maniobra con los términos de pago, especialmente para nosotros donde necesitábamos fabricación personalizada para una pieza compleja de tecnología empresarial", dijo Ayoub. Para construir el lote inicial de dispositivos cortafuegos domésticos compactos con el diseño de CPU personalizado de Ayoub, el fabricante con el que ITUS Networks contrató requirió entre 12 y 20 semanas de tiempo de espera, agregando varios meses más al período antes de que la puesta en marcha pudiera comenzar a recuperar los costos.
3. Complicaciones de envío
ITUS Networks tenía suficiente capital para fabricar su primer envío, pero luego se trató de enviar los dispositivos a patrocinadores de todo el mundo. El inicio dividió sus pedidos nacionales e internacionales entre el envío de FirstMile y Amazon, y envió el envío del producto a esas empresas de despacho. Mientras los iGuardians se dirigían a destinos en todo el mundo, Ayoub dijo que surgieron una variedad de problemas imprevistos.
Cuando los formularios de aduana se rellenaron incorrectamente para varios países, esos paquetes esencialmente entraron en el limbo; Ayoub dijo que les llevó semanas localizar dónde habían terminado. Si el precio minorista del artículo resultó ser incorrecto después de los tipos de cambio o los impuestos, los destinatarios tuvieron que pagar aranceles al momento de la entrega. Algunos, que asumieron que una vez que habían pedido por adelantado en Kickstarter no tendrían que pagar ninguna tarifa adicional, rechazaron el envío y los paquetes fueron devueltos. Todas estas complicaciones de envío internacional llevaron a mayores costos de expansión.
4. ¿Son patrocinadores o inversores?
A lo largo del proceso de reajuste de estimaciones, fabricación y envío de los productos, Ayoub dijo que sentía una presión constante por parte de sus patrocinadores de Kickstarter. El problema se reduce a la ambigüedad en torno a la línea entre el crowdfunding y la inversión tradicional, una que se está volviendo cada vez más borrosa debido a las nuevas regulaciones de financiamiento de la Comisión de Seguridad e Intercambio (SEC) (A) (RegA +) aprobadas y las plataformas híbridas de crowdfunding / inversión que emergen en el espacio.
"Kickstarter es un fenómeno interesante", dijo Ayoub. "Hay una gran división entre las personas que apoyan la idea de traer algo al mundo y aquellos que lo ven como un mercado para encontrar productos. Es la diferencia entre el patrocinador que solo apoya nuestro proyecto y el patrocinador que acaba de donar a 20 diferentes proyectos. Constantemente escuchaba de los 'inversionistas' acerca de perder nuestro producto ".
5. El círculo vicioso del flujo de efectivo
Además de los meses de tiempo de fabricación, los minoristas físicos y en línea que expresaron interés en ordenar unidades iGuardian requerían cada uno entre el 20 y el 40 por ciento de las ganancias, y solo aceptarían el envío en consignación (es decir, sin pago hasta después de Se venden las unidades). Combine todo ese tiempo de retraso y Ayoub dijo que ITUS Networks estaba analizando entre seis y ocho meses antes de que regresara cualquier dinero.
"Después de construir y enviar nuestra primera ronda, no teníamos dinero para la segunda", dijo Ayoub. "Tenemos más demanda de la que podemos manejar: pedidos pendientes, pedidos anticipados, pero no tenemos el capital para fabricar continuamente el hardware. La única solución es un capital significativo para la fabricación en curso del producto".
Cómo arreglar el proceso
Si bien es cierto que el proceso de crowdfunding no incorpora redes de seguridad para empresas con fondos completos, parte de la responsabilidad recae en los empresarios para prepararse para complicaciones inesperadas que afectan a las empresas de todas las formas y tamaños. Rod Turner, fundador y CEO de la plataforma de inversión de crowdfunding RegA + Manhattan Street Capital (y un veterano de múltiples start-ups y firmas de capital riesgo) dijo que la razón principal por la que muchas de estas start-ups fracasan es porque los emprendedores no están preparados para el tipo de la noche a la mañana. Las plataformas de crowdfunding de éxito permiten.
"Parte del desafío es que, en muchos casos, estos jóvenes emprendedores con poca experiencia no esperaban que su idea se diera cuenta de esto rápidamente, se financiara tan rápido y se enfrentan a un éxito mucho más rápido de lo que esperaban", dijo Turner. "No tenían un plan establecido. Es como decirle a alguien que obtenga un seguro de automóvil después de tener un accidente".
Incluso Ayoub, un ingeniero experimentado en seguridad de redes y sistemas de información, se encontró sin preparación para los desafíos empresariales que presenta una startup rápidamente financiada por crowdfunding. Turner presentó cuatro recomendaciones para la puesta en marcha de hardware para lanzar una campaña de crowdfunding.
1. Mantente un poco cínico
Muchos empresarios, especialmente los que tienen una gran idea, a menudo son optimistas salvajes, según Turner. "Asegúrese de que haya alguien en el equipo de inicio que pueda pensar en las lagunas y ayudar a planificar de manera preventiva para la crisis inesperada".
2. Duplica el presupuesto
Por mucho que pienses pedir en tu campaña de crowdfunding, duplícalo, aconseja Turner. "Las partes del proceso siempre costarán más de lo que piensas, así que crea ese colchón. El excedente se puede reinvertir en funciones ampliadas o ayudar a mantener el negocio a flote más adelante".
3. Triplique su tiempo de fabricación
Turner le aconseja que triplique el tiempo que cree que llevará completar la fabricación porque la vida real sucede. "La fabricación del hardware siempre tomará más tiempo y costará más, especialmente cuando se trata de un empresario inexperto que cree la primera estimación que puede obtener y basa su cronograma en las proyecciones de ese fabricante sobre cuándo se hará".
4. Mantenlo simple
"Un emprendedor siempre debe pensar en cómo expandir y mejorar su producto: nuevas características, un lanzamiento internacional más amplio, versiones traducidas, etc., pero en las primeras etapas de fabricación y venta de su producto, manténgalo simple", dijo Turner. "Siempre encontrará una complejidad adicional en algún lugar que no se ve a simple vista, por lo que en la primera fase, manténgase enfocado en el éxito con un enfoque más simple. Guarde esas ideas de características adicionales para más adelante".
En el otro lado de la ecuación está la oportunidad para que las plataformas de crowdfunding comiencen a ofrecer servicios comerciales post financiación más amplios. Turner dijo que al preparar a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) para las eventuales ofertas públicas iniciales (IPO) de RegA +, Manhattan Street Capital ofrece asesoramiento y tutoría durante todo el proceso, y ofrece una lista de recursos que incluye fabricantes verificados, clasificados según las calificaciones de la comunidad.
En cuanto a ITUS Networks, la puesta en marcha todavía está en el limbo. Ayoub dijo que las opciones iniciales son recaudar suficiente dinero para recuperar los costos, recibir un pedido lo suficientemente grande como para cubrir una o dos ejecuciones de producción completas y cumplir con sus pedidos pendientes, o vender la compañía. En cuanto a cómo renovaría el proceso de financiación y desarrollo para evitar que otras empresas de hardware se enfrenten a los mismos problemas de crowdfunding, Ayoub se hizo eco del punto de Turner al describir cómo las plataformas de crowdfunding podrían evolucionar para ayudar a facilitar las asociaciones comerciales.
"Una cosa que un Kickstarter podría hacer es compilar una lista de fabricantes por contrato examinados y aprobados particularmente para hardware", dijo Ayoub. "Si tuviéramos una lista de fabricantes bien calificados y dispuestos a elegir, no habríamos estado en desventaja desde el punto de vista de la negociación".
Este tipo de rol de facilitador es uno en el que las plataformas de crowdfunding están en una posición ideal para apropiarse. Kickstarter ya se está moviendo en la dirección correcta, recientemente lanzó una lista de recursos de fabricación verificados y un nuevo foro para los creadores de Kickstarter llamado Campus. Sin embargo, la oportunidad se extiende no solo a las asociaciones de fabricación, sino a definir con mayor claridad si los patrocinadores deberían tener la opción de reinvertir en un producto (y si la inversión legítima es o no parte del futuro de estas plataformas de crowdfunding), si para ofrecer servicios adicionales de consultoría financiera o de estimación de costos o herramientas de autoservicio para los organizadores de campañas, y si se debe permitir a los organizadores revivir campañas y solicitar una segunda ronda de financiación.
Kickstarter solo existe desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nuestra concepción moderna de lo que es el crowdfunding, los tipos de emprendimientos que puede soportar y lo que pueden hacer las plataformas que lo facilitan todavía está en constante cambio. Las empresas crecerán y caerán por sus méritos y por el mercado, pero es un problema mucho más sistémico cuando el nueve por ciento de las compañías exitosamente financiadas por crowdfunding en Kickstarter fracasan y no logran cumplir una vez que la plataforma ya no está involucrada.
