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Video: Como Generar Clientes B2B en Facebook con Patrick Wind (Noviembre 2024)
Salesforce quiere ayudar a Facebook a convertirse en un verdadero canal de generación de oportunidades de negocio a negocio (B2B). Tradicionalmente, las organizaciones B2B han usado Facebook para mostrar información de contacto. Sin embargo, seguir un contacto de Facebook en los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y automatización de marketing (MA) y a través del embudo de ventas fue un proceso gestionado por múltiples herramientas desconectadas. Salesforce Lead Analytics para Facebook tiene como objetivo resolver ese problema.
El producto, que funciona en Facebook, Instagram y la red de audiencia de Facebook (plataforma de publicidad de Facebook), está diseñado para vincular datos de la primera interacción de un cliente (completar un formulario de cliente potencial) a una compra y a través de reventas y ventas adicionales posteriores. El panel de Lead Analytics para Facebook muestra las métricas de rendimiento de los anuncios de los vendedores (es decir, las vistas y los clientes potenciales generados), el rendimiento de las ventas relacionadas con los anuncios (es decir, ¿alguien convirtió después de hacer clic en este anuncio?) Y la puntuación de clientes potenciales basada en inteligencia artificial (AI) a través de Salesforce Einstein para predecir el valor de un cliente potencial después de que él o ella complete un formulario de cliente potencial.
Otros datos presentados en el panel incluyen la cantidad de gasto para una campaña específica, la tasa de clics, la calificación de Pardot que califica el rendimiento de la campaña, el número de clientes potenciales calificados generados por la campaña, el costo por cliente potencial calificado y el rendimiento de la campaña en inversión (ROI). La herramienta está generalmente disponible para clientes nuevos y existentes de Salesforce Pardot y Marketing Cloud Advertising Studio Enterprise Edition.
"Esto es lo mejor de lo que hemos hecho para B2C pero ahora para el comercializador B2B", dijo Chris Jacob, Director de Marketing de Producto de Salesforce Marketing Cloud Advertising Studio. "El mayor desafío de los especialistas en marketing B2B es valorar la publicidad hasta el embudo… Queríamos medir la efectividad de las campañas de los anuncios de Facebook hasta el embudo".
El dilema B2B
Un estudio reciente realizado por Econsultancy en nombre de Act-On Software reveló que el 60 por ciento de las empresas luchan por encontrar los recursos necesarios para implementar MA exitosamente dentro de su organización. Otros factores que contribuyen a implementaciones menos que ideales son la administración de datos (48 por ciento), la complejidad del software (44 por ciento) y la integración de herramientas de MA con otro software heredado (37 por ciento), según el informe.
Los lanzamientos más recientes de Salesforce tienen como objetivo capitalizar estos problemas específicos de marketing B2B. Además de Lead Analytics para Facebook, Salesforce también presentó Einstein Account-Based Marketing (ABM), una herramienta que busca automatizar el trabajo realizado entre los equipos de ventas y marketing para identificar cuentas objetivo, unir datos entre bases de datos de ventas y marketing, y ejecutar campañas al tomador de decisiones principal de cada cuenta. ABM es una mutación de la automatización de marketing de Einstein AI, Salesforce CRM y Salesforce Pardot, excepto que todo está dirigido a grupos de prospectos en lugar de prospectos individuales.
El dilema de las redes sociales
Salesforce sin duda siente el calor con respecto a los datos B2B en las redes sociales. Después de todo, Microsoft, uno de sus principales competidores de CRM, todavía está en proceso de adquirir LinkedIn, la red social B2B líder en el mundo. Salesforce ha instado a los reguladores a bloquear la adquisición, citando problemas de antimonopolio y privacidad de datos.
"La adquisición propuesta por Microsoft de LinkedIn amenaza el futuro de la innovación y la competencia", dijo Burke Norton, director legal de Salesforce, en un comunicado en el momento del anuncio. "Al obtener la propiedad del conjunto de datos único de LinkedIn de más de 450 millones de profesionales en más de 200 países, Microsoft podrá negar a los competidores el acceso a esos datos y, al hacerlo, obtener una ventaja competitiva injusta".
Además de impedir que los competidores accedan a los datos de LinkedIn, Microsoft también podría incorporar los datos de LinkedIn a su herramienta Dynamics CRM para un matrimonio supremo de CRM y redes sociales. La compañía también podría vender los datos a una compañía como Salesforce pero con un margen de beneficio ridículo. Todos estos factores hacen que Salesforce reconsidere y refuerce su enfoque para la recopilación, clasificación y uso de datos B2B a través de las redes sociales.
