Salesforce einstein abm podría cambiar el juego de marketing b2b

Tradicionalmente, los vendedores de empresa a empresa (B2B) utilizaban la automatización de marketing de manera similar a los vendedores de consumo. Los paneles, las listas y los flujos de trabajo se crearon para ayudar a las empresas a interactuar con una colección de archivos de un solo contacto, independientemente de si estos contactos formaban o no parte de la misma cuenta de cliente. La creación más reciente de Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), quiere cambiar todo eso.

Construido con un enfoque centrado en la cuenta, ABM busca automatizar el trabajo realizado entre los equipos de ventas y marketing para identificar cuentas objetivo, unir los datos entre las bases de datos de ventas y marketing y ejecutar campañas para el tomador de decisiones principal de cada cuenta. Piense en ABM como una mutación de la inteligencia artificial (IA) de Einstein, la gestión de relaciones con el cliente (CRM) de Salesforce y la automatización de marketing de Salesforce Pardot, excepto que todo está dirigido a grupos de prospectos en lugar de prospectos individuales.

"Los especialistas en marketing B2B tienen presupuestos ajustados y quieren centrarse en los clientes que tienen más probabilidades de comprar, por lo que han pasado al marketing basado en cuentas", dijo Michael Kostow, vicepresidente senior y gerente general de Salesforce Pardot. "Pero el marketing basado en cuentas es muy difícil de hacer a gran escala. Hay múltiples personas influyentes que forman parte del proceso de compra, y hay que comercializarlas con contenido personalizado en los canales de ventas y marketing".

Sin embargo, debido a que las herramientas de ventas y marketing son entidades tradicionalmente separadas que pueden o no integrarse entre sí, Kostow dijo que el proceso de identificar estos objetivos grupales y llevarlos a través del proceso de perspectiva, liderazgo, comprador, reventa y venta adicional ha sido difícil.

Los detalles

Así es como funciona: la IA de la herramienta identifica cuentas clave mediante el uso de datos de interacción históricos. Las puntuaciones de plomo aumentan o disminuyen a medida que la IA identifica interacciones positivas o negativas. El estudio de publicidad de Salesforce, que también está integrado en la herramienta ABM, incorpora datos de CRM e interacción para ayudar a identificar cuentas similares. La IA también buscará continuamente compromisos para encontrar oportunidades cuando sea óptimo para los vendedores y el personal de ventas enviar mensajes. También analiza las interacciones de la cuenta para determinar si las transacciones que ya están en proceso están progresando de manera saludable o si se requiere atención adicional.

Por ejemplo, Einstein escaneará las interacciones de correo electrónico con su contacto para recoger frases como "Pregúntele a mi jefe" o "Ejecutar eso en la cadena de mando" para informarle si está hablando con el responsable de la toma de decisiones. Si Einstein ve estas frases, te alertará sobre la posibilidad de que no estés lanzando a la persona correcta en la cuenta. Además, si alguien en una cuenta interactúa con un contenido específico o si realiza una compra que requerirá una compra secundaria, la IA de la herramienta activará una alerta.

Los paneles de ABM están totalmente centrados en la cuenta, lo que permite que el personal de ventas y marketing determine mejor el éxito de las campañas en función de cómo los grupos de compradores B2B se relacionan con el contenido. Por ejemplo, los especialistas en marketing pueden identificar los atributos de las campañas de marketing que tienen el mayor potencial para impulsar las ventas de cuentas específicas al determinar que una secuencia de hacer clic en un anuncio, descargar un libro electrónico y ver un seminario web es el viaje óptimo para convertir las perspectivas en altas -la calidad conduce, según una declaración de Salesforce. Luego puede monitorear este tipo de campaña contra diferentes tipos de campaña para determinar qué enfoque tendrá más éxito en el futuro.

Los clientes de ABM incluyen el sitio web de búsqueda de empleo CareerBuilder, la empresa de productos químicos Sika Corporation y la consultora comercial Slalom. Para obtener la experiencia completa de Einstein ABM, tendrá que combinar varios módulos de Salesforce (y acumular una cantidad considerable de efectivo en el proceso). Los módulos que necesitará son:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring y Einstein Opportunity Insights (todo parte de Sales Cloud Einstein), que cuesta $ 50 por usuario por mes,
• B2B Marketing Analytics, que cuesta $ 300 por mes,
• Sales Analytics, que cuesta $ 75 por usuario por mes,
• Engagement Studio (parte de la edición Salesforce Pardot B2B Marketing), que cuesta $ 1, 000 por organización por mes,
• Salesforce Engage, que es $ 50 adicionales por usuario por mes con cualquier edición de Salesforce Pardot,
• Advertising Studio, que cuesta $ 2, 000 por organización por mes.

Por lo tanto, está buscando un gasto mensual mínimo de $ 3, 475 si decide ir con todo incluido. Sin embargo, debido a este enfoque modular, puede construir su propio sistema basado en los servicios específicos que necesitará y el precio que está dispuesto a pagar.

La historia de fondo

Anunciado en septiembre de 2016, Einstein AI aprovecha el aprendizaje profundo de Salesforce, el aprendizaje automático (ML), el análisis predictivo, el procesamiento del lenguaje natural y la tecnología de procesamiento de imágenes para servir como administrador de cuentas robótico. Einstein es capaz de procesar miles de millones de puntos de datos, repeticiones e imágenes para ayudarlo a mejorar su flujo de trabajo. La herramienta es lo suficientemente flexible e inteligente como para permitirle programar una automatización y predicción específicas fuera de los casos de uso estándar. Einstein aprende de su uso para recomendar flujos de trabajo mejorados que son específicos de su organización.

Todos los clientes de Salesforce obtienen acceso a Einstein independientemente de la aplicación o el nivel de precios. Por lo tanto, si solo está utilizando Salesforce como su software de servicio de asistencia, aún podrá aprovechar la inteligencia artificial para mejorar los procesos de servicio. Sin embargo, cuantos más datos vincules a Salesforce, más útil será Einstein. Las interfaces de programación de aplicaciones (API) de Einstein se pueden conectar más allá de la suite de Salesforce para conectarse a aplicaciones y sitios web de terceros. Esto le permite extraer datos de su propio sitio web de comercio electrónico o de su cuenta de correo electrónico corporativo para ayudar a Einstein a hacer recomendaciones más inteligentes.

Por supuesto, Salesforce no es el único jugador de CRM y automatización de marketing que aprovecha la IA. Zoho agregó recientemente un asistente virtual basado en inteligencia artificial a su herramienta Zoho CRM. La nueva función, Zoho Intelligent Assistant (Zia), es un motor de automatización diseñado para ofrecer recomendaciones no basadas en datos al personal de ventas cada vez que utilizan Zoho CRM. Limitado a Zoho CRM, Zia está diseñado para detectar anomalías en el uso del sistema, sugerir flujos de trabajo y macros óptimos, y asesorar a los vendedores sobre cuándo contactar a un prospecto, según el evangelista jefe de Zoho, Raju Vegesna. Está IBM Watson Analytics, el abuelo de ML e IA. Watson es principalmente una herramienta de inteligencia empresarial (BI), pero también es un agente virtual, una herramienta de comercio electrónico, una solución de marketing y un concursante de un programa de juegos.