Salesforce refuerza su programa de socios

Si Salesforce no inventó la entrega de aplicaciones como servicios en la nube administrados, ciertamente popularizaron el concepto. Salesforce ha disfrutado de un gran éxito en los últimos años al ofrecer una cartera de herramientas de ventas de extremo a extremo entregadas como servicios en la nube administrados, y abarcando tareas que van desde la gestión de relaciones con el cliente (CRM) hasta soluciones de mesa de ayuda y servicio y, la mayoría recientemente, análisis de negocios avanzados.

A medida que finaliza la Semana Nacional de la Pequeña Empresa, el anuncio de Salesforce representa una oportunidad significativa para que las empresas más pequeñas se alíen con el gigante de CRM para impulsar el crecimiento y los ingresos. Salesforce AppExchange se encuentra entre los mercados de aplicaciones de negocios más grandes y más utilizados del mundo, algo que ayudó a la compañía a atraer un gran ecosistema de socios compuesto principalmente por consultorías de valor agregado e ISV que ofrecen sus propias soluciones de software además del marco de software de Salesforce. Este sistema ha ayudado a construir lo que la compañía llama una "economía de Salesforce de $ 389 mil millones" y, para seguir avanzando, Salesforce anunció una serie de cambios en su programa de socios esta semana.

Para conocer los cambios, nos reunimos con Leslie Tom, vicepresidenta de AppExchange Marketing & Programs en Salesforce, en el evento Salesforce NY World Tour en NYC esta semana. Desglosó los cambios de AppExchange en tres cubos básicos:

1. Un nuevo modelo de negocio.
2. Un nuevo proceso de incorporación, y
3. Nueva tecnología para desarrolladores.

Imagen cortesía de: US Small Business Administration

Un nuevo modelo de negocio

Quizás la noticia más atractiva tanto para los socios de Salesforce como para los recién llegados es el anuncio de la compañía de que está reduciendo su modelo de porcentaje de ingresos netos (PNR) en un 10 por ciento. "Efectivamente", dijo Tom, "esto reduce nuestro recorte del 25 por ciento al 15 por ciento". La compañía cree que eso es notable y debería servir para atraer nuevos socios que puedan estar considerando competir con marcos de aplicaciones.

La compañía también ha renovado la forma en que calcula el "puntaje de Trailblazer" de un socio. Así es como Salesforce clasifica la posición de sus socios; Es similar a la cantidad de otras compañías que agrupan a sus socios como oro, plata y bronce. Tom piensa que el sistema Trailblazer es mejor porque, como ella dice, "es un sistema basado en puntos que ofrece más información sobre la competencia de los socios que solo una insignia de oro o plata".

En el nuevo modelo, Salesforce divide el puntaje general de Trailblazer de un socio en cuatro categorías básicas, comenzando con el éxito del cliente. Tom dice que este es un puntaje empírico basado en las reseñas de clientes obtenidas de AppExchange, y que Salesforce ha tomado medidas para garantizar que los socios no puedan jugar el sistema con revisiones no genuinas. Luego, la compañía también califica el éxito del producto a través de un riguroso proceso de prueba que los socios deben aprobar antes de que sus soluciones estén disponibles en AppExchange. Tom dice que Salesforce presta especial atención a las pruebas de seguridad y funcionales durante este proceso para asegurarse de que los clientes utilizarán de manera segura la última tecnología subyacente de Salesforce. Incluso con tal proceso de prueba, Tom todavía estima que Salesforce está agregando un promedio de dos nuevas aplicaciones de socios completamente probadas a AppExchange todos los días. El nuevo modelo también calificará a los socios en función de la "preparación del equipo", que Salesforce define como "calculado a través de senderos Trailhead completados y certificaciones obtenidas".

Trailhead es el recurso educativo para socios de Salesforce y, si bien existe desde hace mucho tiempo, Tom dice que el programa se ve constantemente reforzado y desarrollado con nuevos recursos, especialmente a medida que Salesforce está agregando nuevas tecnologías, como su reciente IA de Einstein. Los senderos de Trailhead son gratuitos, por lo que depende de la pareja cuántos puntos anotan en esta categoría. Finalmente, el nuevo modelo de negocio también clasificará a los socios en función de las donaciones, y eso se puntuará a través del programa Pledge 1%. Desglosado, el programa Pledge 1% desafía a los participantes a donar el uno por ciento del capital, el tiempo, el producto o una combinación de los tres a organizaciones sin fines de lucro que lo necesiten. Cuanto más éxito tengan en el programa, mayor será su puntaje Trailblazer.

Una nueva experiencia de incorporación

Según Tom, en el futuro, el programa AppExchange Partner también contará con una nueva experiencia de incorporación para socios. La idea no es solo atraer a más socios, dice, sino ayudar a los socios a pasar del concepto al producto comercializable lo más rápido posible. Para hacer eso, AppExchange ahora presenta un nuevo asistente de incorporación que hace que los nuevos socios se registren más rápidamente, con guías automáticas y recopilación de información al estilo de lista de verificación.

La compañía también ofrece nuevas herramientas de pago además del paquete básico de herramientas de pago que ya admite. Las nuevas herramientas incluyen soporte para el Pago Único en Euros, así como las transacciones de la Cámara de Compensación Automática (ACH). También hay una nueva interfaz de programación de aplicaciones (API) que permite a los socios acceder a la aplicación Salesforce Channel Order, que les permite conectar sus propios sistemas de pago directamente a Salesforce para una mejor automatización y cumplimiento.

Por último, la nueva experiencia de incorporación incluye un nuevo panel del Programa de socios de AppExchange. Según Tom, esto está diseñado para permitir a los socios ver exactamente cómo les está yendo en AppExchange, incluidos los requisitos de incorporación en curso y su puntaje Trailblazer.

Algo de nueva tecnología

Salesforce se está centrando en los desarrolladores con esta parte de su nuevo taburete AppExchange. La nueva tecnología gira principalmente en torno a un nuevo entorno Salesforce DX para programadores que, según Tom, estará disponible a finales de este año. El nuevo DX agregará características relacionadas con la colaboración y el control, un nuevo entorno IDE y una integración simplificada de GitHub.

El otro anuncio de tecnología se refiere a la plataforma Heroku de Salesforce, que permite a los desarrolladores optimizar su proceso de desarrollo de aplicaciones. Incluso les permite crear sus aplicaciones utilizando las herramientas y las plataformas de idiomas que prefieran, incluido el soporte para Java, Node, PHP, Ruby y más. Esto ha estado disponible durante algún tiempo, pero con el nuevo AppExchange, los socios ahora tendrán acceso a Heroku de forma gratuita.

Dólares de inversión

Finalmente, en la tradición de poner su dinero donde está su comercialización, Salesforce está haciendo exactamente eso con su grupo de inversión corporativa Salesforce Ventures. Como parte del renovado AppExchange, Salesforce Ventures está anunciando un Fondo de Plataforma de Salesforce que, según Tom, ha asignado $ 100 millones en fondos de nuevas empresas tecnológicas. La compañía se centra exclusivamente en invertir en empresas de nube orientadas a la empresa; Ha invertido en más de 200 de estas empresas desde 2009.

Tom no tenía mucho que decir sobre exactamente cómo las empresas jóvenes en la nube empresarial pueden llamar la atención de Salesforce Ventures, aparte de decir que necesitan ser parte del programa AppExchange. Añadió que Salesforce consideraría favorablemente que la filantropía formara parte de su modelo de negocio principal.