Conozca Baker, la fuerza de ventas del cannabis.

Las ventas legales de marihuana en América del Norte totalizaron $ 6.7 mil millones en 2016, y se espera que ese número crezca en 2017 y más allá. Veintiséis estados y Washington DC aprobaron leyes para legalizar el cannabis de alguna forma. A pesar de la amenaza de la aplicación de la ley federal, estamos ante un sector económico en auge.

Si lo desglosa a nivel de ciudad por ciudad, piense en lo que esto significa para los dispensarios: más productos, más clientes y más dinero para administrar en un mercado cada vez más competitivo. Ahí es donde entran en juego plataformas como Baker, que brindan a los dispensarios capacidades de gestión de relaciones con los clientes (CRM), herramientas de automatización de marketing y análisis en el punto de venta (POS) para no solo atraer nuevos clientes sino también retener a los existentes.

Baker es una plataforma de software como servicio (SaaS) que ayuda a los dispensarios a administrar todo el front-end de la empresa: programas y promociones de fidelización de clientes, campañas de marketing por mensajes de texto y correo electrónico, junto con compras en línea y una gran cantidad de análisis sobre todo, desde Productos populares a los ciclos de compra del cliente. La plataforma ahora está activa en más de 250 dispensarios en 10 estados y Canadá. Equipa a los dispensarios con un iPad personalizado para el registro y la participación de los clientes en la tienda, y un tablero en línea para "presupuestos" y empresarios. En total, Baker ofrece a los dispensarios un arsenal de herramientas de comercio, marketing y ventas del tamaño de Salesforce para que los clientes regresen por ese comestible gratuito que ganaron en un sorteo o en un trato ridículamente bueno con su variedad favorita.

De On-Demand a B2B

Baker se lanzó en 2014 en medio del auge de la economía bajo demanda; Esto fue cuando cada startup quería ser el próximo Airbnb, Doordash o Uber. El cofundador y CEO de Baker Technologies, Joel Milton, vivía en la ciudad de Nueva York, donde estaba creando aplicaciones e invirtiendo en nuevas empresas. Colorado acababa de aprobar el uso recreativo de la marihuana, pero todavía había muchos problemas de POS. Una aplicación de marihuana con pedido anticipado parecía una buena idea.

"Había largas colas en los dispensarios y había una base de clientes segmentada", explicó Milton. "Algunos clientes sabían exactamente lo que querían, pero muchos turistas y principiantes entraban y preguntaban qué indica y sativa eran y cuántos miligramos deberían comer en un comestible. Estar en la ciudad de Nueva York, donde todo era bajo demanda, inicialmente lanzamos a Baker como una idea para ordenar por adelantado ".

Milton cofundó Baker Technologies con el Director de Producto (CPO) David Champion y el Director de Tecnología (CTO) Roger Obando. Inicialmente construyeron un producto mínimo viable y luego se dieron cuenta rápidamente de que había un mercado mucho más grande que las entregas a pedido. Baker fue aceptado en el acelerador 500 Startups en Silicon Valley en 2015. En 2016, recaudó la primera mitad de su financiación inicial (alrededor de $ 1.9 millones) y se reorientó desde una aplicación de pedidos en línea a un conjunto de herramientas para dispensarios. La compañía completó la recaudación de otros $ 1.6 millones este mes, llevando su financiamiento total a $ 3.5 millones.

Dossier de empresa

Nombre: panadero

Fundado: 2014

Fundadores: CEO Joel Milton, CPO David Champion, CTO Roger Obando

HQ: Denver, CO

Lo que hacen: Salesforce para la industria legal del cannabis

What That Means: CRM y plataforma de automatización de marketing para dispensarios

Modelo de negocio: suscripción a SaaS y servicios de consultoría

Estado actual: vive en más de 250 dispensarios en 10 estados y Canadá

Financiamiento actual: $ 3.5 millones

Lo que sigue: relanzamiento de una plataforma de comercio electrónico rediseñada; crecimiento y expansión de clientes

"Dimos un paso atrás y nos dimos cuenta de que hay mucha competencia en el espacio para los clientes: enumerando sitios como Leafly y Weedmaps y aplicaciones de entrega como Eaze, Meadow y SpeedWeed. Cada startup quiere ser una marca y ser dueño del cliente, pero no uno realmente está ayudando a los dispensarios a retener clientes ", dijo Milton.

"Si solo está ejecutando acuerdos sin una herramienta de retención de clientes, cuando anuncie el acuerdo y un cliente entre y compre un producto que está en oferta, muchos dispensarios perderán dinero con eso", agregó Milton. "Es como un Groupon. Entran, se cortan el pelo por $ 10 y nunca regresan. Así que cambiamos a un modelo B2B y creamos un conjunto de herramientas que ayuda a los dispensarios a retener clientes y construir su marca".

Dentro de la plataforma

La plataforma de Baker está compuesta por varias herramientas diferentes, pero el primer punto de contacto del cliente es a través de la automatización del marketing. Los clientes completan un perfil de preferencias de cepas, productos favoritos y comestibles preferidos, y luego Baker lanza correos electrónicos y mensajes de texto personalizados con enlaces de llamado a la acción (CTA) para ordenar con anticipación o aprovechar un acuerdo. En sus más de 250 dispensarios, la compañía dice que las campañas de SMS dirigidas han aumentado las tasas de conversión y los ingresos diarios en un 10 por ciento.

La mayor parte de los dispensarios que administran Baker se encuentran en Colorado, con alrededor de 75 a 80 tiendas en el área de Denver. Milton dijo que el noroeste del Pacífico es el próximo mercado más fuerte de la compañía, con dispensarios en Oregon y Washington que ejecutan el software de la startup. Baker está comenzando a aumentar en California después de que el estado legalizara el uso recreativo en noviembre pasado. Baker también trabaja con dispensarios en Arizona, Hawai, Nevada, Nuevo México y Ontario. Milton dijo que Baker también está trabajando con un par de tiendas en Connecticut y Massachusetts y está buscando expandirse en la costa este. La compañía ha crecido de seis a 27 empleados a tiempo completo en el último año. Una de las marcas de dispensarios con las que trabaja la startup es Native Roots, la cadena de dispensarios más grande de Colorado.

"Enviamos mensajes personalizados basados ​​en intereses. Piense en iniciar sesión en Amazon y ver los productos que le interesan en función del historial de compras", dijo Milton. "Por lo tanto, es posible que recibas un mensaje de texto sobre Wax Wednesday si tocas, pero si no lo haces, no te suscribirías a eso. En cambio, tal vez te registres para recibir mensajes de texto sobre Munchie Mondays".

La experiencia en la tienda comienza con el iPad personalizado que Baker proporciona a cada dispensario. Cuando un cliente ingresa, se registra en la tableta y recibe una actualización de su programa de fidelización, ofertas actuales y puntos de recompensa disponibles. Los empleados del dispensario administran todo, desde un panel web, que les brinda visualizaciones interactivas de datos y análisis de métricas como ventas en línea versus registros en la tienda, tamaño promedio de pedido, desgloses de productos categoría por categoría y horarios populares en la tienda. Milton dijo que Baker también analiza los datos en un nivel macro (datos anónimos sin información personal identificable del cliente o PII) para recomendar ideas de marketing adicionales y realizar un seguimiento de las conversiones.

"Vemos una gran cantidad de datos y trabajamos con los dispensarios sobre cómo deben estructurar sus programas de lealtad o elaborar una estrategia de mensajería", dijo Milton. "Los análisis ayudarán a los dispensarios a determinar qué día de la semana es más efectivo para una venta de $ 5 frente a un acuerdo de 20% de descuento".

Solo en el último mes, Milton dijo que la plataforma CRM específica de la industria de Baker ha ayudado a generar un total de $ 3.1 millones en ingresos incrementales en sus dispensarios activos. Esto incluye las ventas en la tienda y en línea. La compañía tiene un widget de comercio electrónico que los dispensarios pueden incorporar en sus sitios web, y actualmente está trabajando en una experiencia renovada de comercio electrónico que se lanzará más adelante este año.

Donde Baker se adapta a la economía de las malezas

En el esquema más amplio del espacio en constante evolución del cannabis, también es importante discutir lo que la plataforma no hace. Si Baker quiere tener una presencia del tamaño de Salesforce en la economía de las malezas, un indicador revelador es cómo funciona la startup con la industria que la rodea. Sobre ese tema, una de las preguntas clave que tuve para Milton es cómo Baker se diferencia de los jugadores de semilla a venta.

Hay una categoría completa de compañías de tecnología de cannabis que rastrean cada planta y producto infundido con cannabis desde el proceso de cultivo y envasado hasta el envío y la venta a través de dispensarios. Las compañías de venta de semillas, como Flowhub, rastrean plantas y productos de acuerdo con los sistemas de cumplimiento estado por estado, pero eso también incluye un componente POS que ayuda a los dispensarios a administrar transacciones minoristas, ofertas y descuentos. También les ayuda a compilar informes analíticos sobre tendencias de ventas a través de un tablero basado en la nube. A primera vista, eso se parece mucho a lo que hace Baker.

Milton dijo que Baker en realidad se integra con varias de las principales plataformas de software de semillas y puntos de venta, que incluyen Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems y MJ Freeway, entre otras. El CRM también ofrece una integración de interfaz de programación de aplicaciones (API) con Leafly para extraer datos de tensión y revisiones en su sistema.

"Se trata del enfoque. En lugar de seguir implementando características, estamos trabajando para mejorar las que tenemos. Nuestro objetivo es ayudar a los dispensarios a construir su marca y conectarse con los clientes. Al centrarnos únicamente en la plataforma de automatización de marketing, pudimos construirlo mucho mejor que un POS ", dijo Milton. "Hubo cierta renuencia por parte de las compañías de semillas a la venta y de POS para aceptar eso originalmente, pero, a fin de cuentas, a los dispensarios realmente les gustó el producto. Así que fuimos a ellos y les dijimos, oye, ¿por qué no lo hacemos? integre con sus sistemas de registro de transacciones desde el inicio hasta la venta y libérenos recursos para enfocarnos en otros componentes del negocio ".

Recién salido de una nueva ronda de financiación, Milton no planea extender demasiado el capital de Baker. Es la misma razón por la que Baker no está tratando de resolver el problema bancario de la marihuana. Hay una serie de nuevas empresas bancarias y de pagos que ya están creando soluciones para ayudar a las "empresas canna" a evitar las restricciones regulatorias federales que les impiden utilizar la banca tradicional. Milton dijo que Baker está monitoreando activamente ese espacio para posibles asociaciones.

Baker tampoco está terriblemente preocupado por cómo la nueva administración estadounidense afectará a la industria. Si bien el nuevo Fiscal General Jeff Sessions no ha ocultado su oposición a la legalización de la marihuana, Milton, junto con la gran mayoría de los empresarios con los que he hablado en el espacio, cree en la mayoría de cada estado y el impacto económico del cannabis legal. son demasiado fuertes para detener el impulso.

"En este punto, está bastante claro que los estados están a favor de la legalización. Estados como Florida votaron a Trump y también aprobaron el cannabis por un margen significativo. Los estados se dan cuenta de que esto es una gran cantidad de ingresos fiscales y muchos buenos trabajos en estas comunidades", dijo Milton

"Ya no estamos en los primeros días de si esto funcionará; sabemos que funciona", continuó. "Los conservadores son conocidos por respetar los derechos de los estados y enfrentarían una batalla cuesta arriba tratando de anularlos. Esta administración ha demostrado ser un comodín, pero la amenaza de la aplicación federal de la marihuana no nos mantiene despiertos por la noche".