Video: Cómo usar Linkedin para Prospectar y Conseguir Clientes / Linkedin Marketing para Empresas (Noviembre 2024)
La semana pasada, comenzamos nuestra discusión sobre LinkedIn como una herramienta de marketing, con un enfoque en los perfiles y las páginas de la empresa. Esta semana cambiamos nuestro enfoque a la minería de datos, la investigación de clientes y la prospección a través de LinkedIn.
Como mencioné la semana pasada, es importante pensar en LinkedIn no como una herramienta sino como dos; Es a la vez una herramienta de investigación y un vehículo de comunicaciones. Como herramienta de investigación, LinkedIn puede ser invaluable. Como vehículo de comunicaciones, puede ser útil o una gran pérdida de tiempo y dinero. Vuelva la próxima semana para ver nuestra discusión sobre cómo usar LinkedIn como un vehículo de comunicación efectivo. Esta semana, sin embargo, nos sumergiremos en la base de datos de LinkedIn.
Encuentra los hermanos de tu cliente
En este caso, estoy usando el término "cliente" para referirme a una persona a la que actualmente proporciona productos o servicios. Primero, haga una lista de sus clientes. Luego, visite cada una de sus páginas de perfil y mire la lista "Personas que también vieron" en la columna de la derecha. Lo más probable es que muchas de las personas enumeradas tengan roles similares a los de sus clientes actuales. Muchos pueden estar en la misma compañía que su cliente y eso está bien porque le brinda la oportunidad de expandir su presencia dentro de la compañía.
También puede encontrar personas en otras compañías que tienen roles similares y, por lo tanto, podrían tener necesidades similares. Visite sus páginas de perfiles y también mire su lista de "Personas también vistas". Cada vez que veo un nuevo perfil, me gusta hacer clic con el botón derecho y seleccionar "Abrir en una nueva pestaña" para poder mantener abierto el perfil de mi cliente original en una pestaña (en lugar de tener que hacer clic en Atrás, Atrás, Atrás).
Encuentra los hermanos de tu cliente
Anteriormente utilicé el término "cliente" para referirme a un individuo. Ahora estoy usando "cliente" para referirme a una empresa. Sin duda, las empresas con las que trabaja actualmente tienen características y necesidades que las llevaron a elegir sus productos o servicios. Existen innumerables otras compañías que comparten esas mismas necesidades y, por lo tanto, podrían beneficiarse de sus soluciones.
Investigue a sus clientes actuales en LinkedIn. Mira las páginas de su compañía. Revise las páginas de perfil de los empleados en roles o áreas funcionales como operaciones, recursos humanos (RR. HH.), Finanzas, etc. Anote las palabras clave. Amplíe su investigación a los sitios web de sus clientes, páginas de Facebook, canales de YouTube y similares. Luego, regrese a LinkedIn y use la Búsqueda avanzada para buscar, usando palabras clave para empresas y personas relacionadas con esas palabras clave. Debe poder identificar otras compañías y empleados en aquellas compañías que tienen negocios (y necesidades) similares a sus clientes actuales. Esas empresas y contactos se convierten en clientes potenciales para sus esfuerzos de marketing.
Encuentra a tus hermanos
Bien, es suficiente encontrar hermanos y hermanas de otras personas (en sentido figurado). Ahora busquemos a tu hermano de otra madre. Cuando inicie sesión, vaya a "Mi red" y seleccione "Personas que quizás conozca". Según su experiencia laboral y su red actual, LinkedIn aplicará algunos algoritmos de búsqueda automatizados para ver si puede ayudarlo a encontrar otras personas que pueda conocer.
Esto es beneficioso para destacar a las personas que realmente conoces (quizás compañeros de trabajo anteriores con los que aún no te has conectado en LinkedIn). Pero, lo que es más importante, algunas de las personas que LinkedIn cree que debería conocer serán buenas perspectivas para usted. En esencia, LinkedIn ha creado un algoritmo de búsqueda complejo en su nombre y lo ejecuta automáticamente cada vez que visita esa página.
Encontrar algunos primos
La búsqueda "Buscar alumnos" en "Mi red" está un poco menos avanzada, pero aún podría generar algunos contactos interesantes. Digo que es menos avanzado porque, esencialmente, todo lo que está haciendo es enumerar personas que fueron a su alma mater (aunque también aplica alguna lógica de clasificación para priorizar la lista que ve).
Aún así, podría generar algunas buenas perspectivas. Y, por supuesto, como tienes algo en común con las personas que encuentras, tienes un rompehielos listo para usar.
Sé el maestro booleano
Al igual que con la lógica booleana en las plataformas de escucha social, nuestras propias búsquedas avanzadas también pueden arrojar excelentes resultados. Algunas búsquedas son evidentes. Mi intención aquí no es enumerar todo tipo de búsqueda que podría hacer y por qué. En cambio, quiero centrarme en algunos que quizás no hayas pensado.
Antiguos empleados: la búsqueda avanzada le permite buscar en función de los empleadores de una persona, actuales y pasados. Obviamente, buscar empleados actuales en sus clientes (o prospectos) es una gran idea, pero considere buscar ex empleados. Esto podría producir dos cosas. Primero, si una persona solía trabajar para uno de sus clientes, lo más probable es que su nuevo rol sea similar y posiblemente su nueva compañía también sea similar. Este enfoque puede permitirle identificar aún más clientes potenciales: individuos y empresas que alguna vez supo que existían. Segundo, los ex empleados aún conocen a ex compañeros de trabajo de sus clientes actuales o potenciales. Es posible que pueda hacer que le presenten a algunos de sus antiguos compañeros de trabajo. (Si adopta ese enfoque, consideraría ofrecer un incentivo a la persona si una referencia conduce a una venta).
Grupos: Primero, únase a grupos relacionados con su producto o servicio. Luego, use la búsqueda avanzada para buscar personas que estén en esos grupos (tenga en cuenta que puede marcar una casilla para "Grupos" en la ventana de búsqueda avanzada). Lo más probable es que, si las personas están en un grupo relacionado con su producto o servicio, tengan al menos un cálido interés en lo que tiene para ofrecer.
Industria o función: tenga en cuenta que LinkedIn proporciona una extensa lista de industrias. Use esta lista para identificar contactos en industrias que pueden beneficiarse de sus productos o servicios. Puede hacer lo mismo para las funciones de trabajo si tiene una suscripción paga.
Proceda con precaución
Esta próxima táctica se puede abusar fácilmente, así que proceda con precaución. En "Empleos", busque ofertas de trabajo para roles relacionados con sus productos o servicios. Si sus productos o servicios son relevantes para ciertos roles, entonces las compañías que buscan contratar esos roles probablemente necesiten lo que usted ofrece. Y, dado que los gerentes de contratación para roles abiertos generalmente tienen responsabilidades similares, esos gerentes de contratación pueden estar interesados en sus productos y servicios. Pero ten cuidado. Obviamente, esos gerentes de contratación buscan excelentes reclutas, no un argumento de venta. Cuanto más agresivo seas, mayor será la probabilidad de que LinkedIn te marque, así que sé conservador en tu enfoque.
Juntas, estas tácticas de búsqueda pueden ayudarlo a extraer la base de datos de LinkedIn. Por supuesto, ahora que ha encontrado algunos clientes potenciales y clientes, ¿cómo los compromete? Vuelve la semana que viene para ver qué hacer y qué no hacer en InMail.
