Cómo investigar prospectos y clientes potenciales en linkedin

Cuando estaba creciendo, mi madre tuvo que comprarme amigos. Está bien, lo he aceptado. No solo lo he aceptado, sino que ahora que soy adulto y tengo que comprar mis propios amigos, no me importaría volver a los "buenos viejos tiempos" cuando el costo de la amistad no alcanzó mi billetera

Por supuesto, nunca tuve que gastar $ 26 mil millones (es cierto, B como en mil millones ) para mis amigos como lo hizo Microsoft para LinkedIn. Ahora, concedido, LinkedIn tiene 400 millones de amigos (¿y quién no podría querer ser amigo de una de cada 20 personas en el planeta?). Y, siempre y cuando no todos quieran venir a surfear en el sofá para el verano, eso no es tan malo.

Microsoft es el nuevo BFF para esos 400 millones de amigos, ya que recientemente anunció sus intenciones de comprar LinkedIn por $ 26 mil millones. Microsoft probablemente espera que, a través de la rica información de los miembros de LinkedIn, pueda mostrar ideas que ayudarán a sus propios usuarios a ser más productivos. Como ejemplo, durante el anuncio, el CEO de Microsoft, Satya Nadella, mencionó el poder de integrar LinkedIn y Microsoft Outlook. Imagine entrar a una reunión y hacer que Outlook le notifique que uno de sus colegas y uno de los participantes en la reunión asistió a la misma universidad. Armado con esa información, podría entablar una conversación para establecer una buena relación.

Cómo usar LinkedIn

La intención de este artículo no es evaluar si la adquisición es buena o mala. Más bien, brinda la oportunidad de volver a visitar si LinkedIn es una herramienta que debería utilizar en sus esfuerzos de marketing. Según sus propias experiencias, su respuesta inmediata podría ser un sí o un no rotundo.

De cualquier manera, debe recordar que LinkedIn no es solo una herramienta. Algunas formas en que puede usar LinkedIn deberían ser absolutamente parte de sus esfuerzos de ventas y marketing; otros son más desafiantes. Como resultado, puede ser beneficioso ver LinkedIn de dos maneras: como herramienta de investigación y como vehículo de comunicación. Como herramienta de investigación, LinkedIn es invaluable. Como vehículo de comunicación, LinkedIn es a menudo más bajo en la cadena alimentaria que el correo electrónico no deseado.

El artículo de esta semana se centrará en los beneficios de LinkedIn como herramienta de investigación y, en particular, en los aspectos "entrantes" del uso de LinkedIn. La próxima semana, nos quedaremos con el lado de la investigación de las cosas, pero cambiaremos nuestro enfoque a los esfuerzos "salientes" basados ​​en la investigación. Finalmente, la semana después de eso, veremos el lado oscuro de LinkedIn, LinkedIn como un vehículo de comunicación, y destacaremos las cosas que puede hacer para superar algunas de las desventajas inherentes de LinkedIn.

Ninguna discusión sobre las capacidades de investigación de LinkedIn puede tener lugar sin mencionar el Gráfico de LinkedIn. Estamos empezando a escuchar más sobre "gráficos" en estos días. Personalmente, considero que el término no es más que marketing gobbledygook (espera, como vendedor, creo que eso significa que se supone que debo amarlo ). Se están agregando gráficos a los nombres de servicio de izquierda a derecha: Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (en realidad, se llama Knowledge Graph pero no lo habría reconocido si lo hubiera llamado así), y así sucesivamente. En términos generales, los gráficos son ideas que se generan mediante la búsqueda semántica. Al tratar de comprender la intención de un buscador y el significado contextual de los términos de búsqueda, los gráficos intentan proporcionar resultados de búsqueda más relevantes utilizando inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático basado en una gran base de datos de datos asociados.

La base de datos de LinkedIn

En el caso de LinkedIn o Facebook, la "base de datos" es todo lo que ingresan los usuarios del servicio: información de perfil, datos de ubicación, actualizaciones, publicaciones, me gusta, etc. En el caso de Microsoft, Office Graph aprovecha los datos de uso de herramientas como Office 365. Por qué estos resultados se llaman "gráficos" es un poco confuso para mí, aunque a veces los resultados se muestran gráficamente, así que, seguro, son gráficos.

Como sea que lo llamemos, LinkedIn es una base de datos masiva de profesionales, su historia, sus habilidades y sus actividades. Y puede extraer esa base de datos para facilitar sus ventas y marketing. A nivel macro, el Gráfico económico de LinkedIn puede ayudarlo a ver tendencias en términos de geografía, tipo de trabajo y más. Esto podría ayudar a su empresa a la hora de tomar decisiones sobre productos o marketing.

Es a nivel micro que las cosas se ponen realmente interesantes. A nivel micro, tienes datos entrantes y salientes. Al igual que un equipo de ventas entrantes recibe llamadas a medida que ingresan a su negocio, los datos entrantes en LinkedIn se relacionan con ver de manera reactiva quién está viendo sus cosas: su perfil, sus publicaciones, la página de su empresa y más.

Primero tú. Las personas están viendo tu perfil (al menos, espero que las personas estén viendo tu perfil). A menos que esas personas hayan hecho que sus vistas sean privadas, puede ver quién está visitando su perfil y luego filtrar u ordenar por hora (primero las vistas más recientes), empresa, área geográfica, cargo, industria y más. Hace un par de años, uno de nuestros desarrolladores independientes generó todo su trabajo simplemente monitoreando la página "Quién ha visto su perfil" en LinkedIn periódicamente durante el día. Luego contactó a cualquiera que hubiera visto su perfil. Permítanme repetir: generó todo su trabajo desde la página "Quién ha visto su perfil". Puede obtener información similar de las personas que han visto sus publicaciones.

A continuación, su empresa. ¿Tu empresa tiene una página? Debería. Y en esa página, debería publicar actualizaciones de la empresa, publicar ofertas de trabajo, reclutar seguidores y más. LinkedIn realmente hace un gran trabajo al proporcionar consejos, trucos y otra orientación sobre cómo usar la página de la empresa, las actualizaciones y similares para aumentar la participación, por lo que no profundizo en ellos aquí. Pero prácticamente todas las empresas podrían estar haciendo más para impulsar el compromiso a través de su página de empresa.

A continuación, los perfiles de sus compañeros de trabajo. Incluso si tiene más de 500 conexiones en LinkedIn, el alcance que puede generar para su empresa es limitado si solo se enfoca en su propio perfil. Necesitas aprovechar el efecto multiplicador. Una forma de hacerlo en LinkedIn es a través de los perfiles de todos (o al menos algunos) de sus compañeros de trabajo. Considere algunos de los siguientes. Tendrá que decidir cómo motivará estas acciones; decida si será a través de preguntas, haciéndolo parte de la descripción de su trabajo, a través de pequeños incentivos individuales, a través de incentivos de equipo o compañía más grandes, o mediante capacitación:

• Haz que otros actualicen su perfil a un cierto porcentaje.
• Haga que otros publiquen un cierto número de veces por semana o por mes.
• Establezca un objetivo individual, de equipo o de empresa para obtener un cierto número de conexiones de los empleados en una empresa, geografía, industria o con un determinado título de trabajo.
• Haga que los empleados envíen una cierta cantidad de InMails cada mes (tenga en cuenta que esto requerirá suscripciones, por lo que tendrá que hacer un presupuesto para este esfuerzo).
• Haga que todos promuevan la publicación de empleos o actualizaciones de la empresa en sus redes.
• Haga que todos creen un cierto número de recomendaciones cada mes (ya sea para otros empleados de la compañía o, mejor aún, clientes o clientes potenciales).
• Haga que los empleados encuentren y sigan las cuentas de Twitter o Instagram de las personas en sus redes de LinkedIn.

Piensa a largo plazo

Independientemente de lo que quiera que logren sus empleados, adopte una visión a largo plazo. Lo que puede lograr en el primer mes será diferente de lo que puede lograr en 12 meses. Imagine cuál sería la estrategia ideal de LinkedIn para una empresa, y luego trabaje desde esa utopía e identifique lo que debe suceder para llegar allí.

Antes de detener nuestra discusión sobre los esfuerzos entrantes (y, como recordatorio, cambiaremos nuestro enfoque a los salientes la próxima semana), considere estas mejores prácticas para usted, su empresa y los empleados de su empresa:

• Utilice títulos estándar de la industria para perfiles.
• Incluye un resumen. Deje que transmita adecuadamente su singularidad, tanto profesional como personalmente.
• Todos deberían usar imágenes en su perfil. Considera contratar a un fotógrafo para que tome una foto de todos, o si quieres ser más único, considera que un artista venga a crear ilustraciones o caricaturas de tus empleados.
• Asegúrese de que sus empleados estén asociados con la página de su empresa.
• Siga a otras compañías y grupos que podrían generar prospectos y clientes futuros.
• Asigne a alguien para crear actualizaciones periódicas para su empresa.
• En sus publicaciones individuales y en las actualizaciones de su empresa, siga mejor el buen marketing de contenidos. prácticas (vea mi artículo anterior sobre la creación de excelente contenido).
• Quedarse con eso; El éxito llevará tiempo.

La próxima semana, exploraremos cómo aprovechar la base de datos masiva de LinkedIn para generar clientes potenciales de marketing saliente y aumentar las ventas.