Crm podría ser más importante para su negocio que los teléfonos

Como pequeña empresa, puede ser difícil determinar cuándo y dónde gastar sus recursos. Esto es especialmente cierto para las empresas que dependen en gran medida de la tecnología para habilitar y monitorear los procesos de ventas. Sin embargo, está quedando bastante claro, gracias a varios estudios recientes de adopción de software empresarial, que, como mínimo, su empresa debería invertir en software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

¿Le sorprendería saber que el 40 por ciento de los vendedores todavía usan hojas de cálculo y correos electrónicos para almacenar datos de clientes? ¿Qué sucede si afirmo que el 22 por ciento ni siquiera sabe qué es CRM? Bueno, según un informe reciente de Hubspot, ambas cifras son (sorprendentemente, molestas) verdaderas. Para aquellos de ustedes que leen PCMag de manera regular, probablemente estén conscientes de las cosas asombrosas que están haciendo los proveedores de CRM para convertir las interacciones básicas de los clientes en datos poderosos que puedan aprovecharse para mejorar las ventas. Por ejemplo: las recientes grandes inversiones de Salesforce en aprendizaje profundo, aprendizaje automático (ML), análisis predictivo, procesamiento del lenguaje natural y tecnología de procesamiento de imágenes, generaron la herramienta de inteligencia artificial (IA) Einstein de la compañía. Einstein permitirá a los clientes procesar miles de millones de puntos de datos, repeticiones e imágenes para ayudar a mejorar el flujo de trabajo. La herramienta aprende del uso del cliente para recomendar flujos de trabajo mejorados que son específicos de cada organización.

Salesforce no está solo aquí: Zoho agregó recientemente un asistente virtual basado en inteligencia artificial a Zoho CRM. La función, Zoho Intelligent Assistant (Zia), es un motor de automatización diseñado para ofrecer recomendaciones no basadas en datos al personal de ventas cuando utilizan Zoho CRM. Limitado a Zoho CRM, Zia está diseñado para detectar anomalías en el uso del sistema, sugerir flujos de trabajo y macros óptimos, y asesorar a los vendedores sobre cuándo contactar a un prospecto. Es mejor que usar una hoja de cálculo y un correo electrónico, ¿no?

Estás siendo dejado atrás

Afortunadamente, la mayoría de las empresas han recibido el memo. Un estudio reciente realizado por Cite Research en nombre de SugarCRM reveló que casi la mitad (49 por ciento) de las empresas gastan al menos $ 2, 000 por año, por vendedor, en tecnología de habilitación de ventas. El ocho por ciento de las empresas gastan al menos $ 5, 000 por año, por empleado, en herramientas de ventas. Para tomar esto desde otra perspectiva: solo el 20 por ciento de las empresas gastan menos de $ 1, 000 en tecnología de ventas por año, por empleado.

"La adopción de la tecnología CRM se mantuvo como una constante para todos los tamaños de empresas y a través de la curva de gasto, dijo Clint Oram, CMO y cofundador de SugarCRM". Para ganar dinero hay que gastar dinero. Tienes que equipar a tu gente con las herramientas y herramientas adecuadas que sean efectivas ".

El informe, que encuestó a 400 profesionales de negocios a nivel de director o superior, reveló que la mayor barrera para que las empresas adopten nuevas tecnologías es el costo (48 por ciento). Mientras tanto, las compañías también citaron la seguridad (36 por ciento) y la complejidad tecnológica (34 por ciento) como barreras. Lo suficientemente justo.

La encuesta se centró en una amplia gama de tecnología, incluyendo CRM, videoconferencia y suites de colaboración, pero también se incluyó en elementos cotidianos como teléfonos inteligentes y computadoras portátiles. CRM fue la tecnología de habilitación de ventas más utilizada por las empresas para el personal de ventas (69 por ciento), incluso más que los teléfonos inteligentes (59 por ciento) y las computadoras portátiles (58 por ciento). Cuando se les pidió que calificaran las herramientas por su efectividad para ayudar al personal de ventas, CRM, computadoras portátiles y teléfonos inteligentes se clasificaron primero, segundo y tercero en términos de importancia, respectivamente. Sí, lo has leído bien: CRM es más importante para la mayoría de las empresas que las computadoras portátiles y los teléfonos inteligentes.

"He pasado toda mi carrera en el espacio y ese no siempre ha sido el caso", dijo Oram. "El mercado reconoce este problema empresarial al que he dedicado mi vida. El espacio CRM se definió bien a principios de los 90. Toda una generación de líderes empresariales ha aprendido a aprovechar esta tecnología para hacer crecer su negocio".

A pesar de la creencia de los encuestados de que CRM era la herramienta más efectiva para permitir que los profesionales de ventas hicieran negocios, la encuesta también reveló que las compañías estaban más interesadas en las formas en que las herramientas CRM mejoran las experiencias de los clientes que en hacer que los vendedores vendan mejor. El sesenta y dos por ciento de los encuestados dijo que las interacciones con los clientes entregadas como resultado de los datos de la herramienta CRM fue el factor más importante al elegir un sistema CRM, mientras que solo el 38 por ciento de los encuestados eligió mejorar la venta como la consideración número uno.

"Estamos en un punto de inflexión en la industria donde la forma en que pensamos sobre CRM ayer es diferente de cómo lo pensaremos mañana", dijo Oram. Para combatir algunos de los problemas que las empresas tienen con la adopción de CRM, a saber, la complejidad y el costo, Oram dijo que es crucial que su compañía y los proveedores de CRM en su conjunto "eliminen el bloatware y brinden el conjunto básico de características que ayudan a las personas a hacer su trabajo". ".

De los encuestados que ya habían adoptado un sistema CRM, el 25 por ciento usa Salesforce y el 18 por ciento usa Oracle. Este desglose de la cuota de mercado está en línea con los datos recientes de Gartner Research, que afirman que Salesforce posee aproximadamente el 20 por ciento del mercado de CRM. Solo el 5 por ciento de los encuestados usa SugarCRM, que actualmente está trabajando en agregar análisis predictivos y técnicas de aprendizaje automático a sus productos SugarCRM Relationship Intelligence para evaluar grandes conjuntos de datos para encontrar patrones, priorizar oportunidades, identificar problemas y hacer recomendaciones inteligentes. Gartner anticipa que el CRM en su conjunto generará $ 37 mil millones en 2017, convirtiéndose en la categoría de software empresarial más lucrativa, superando la planificación de recursos empresariales (ERP), que se espera que genere solo $ 34 mil millones en 2017.

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