Tabla de contenido:
Video: Marketing B2B vs B2C - Las Diferencias en las Estrategias (Noviembre 2024)
Las empresas que se enfrentan al desafío de las implementaciones de automatización de marketing (MA) estarán felices de saber que no están solas. El 60% de las empresas luchan por encontrar los recursos necesarios para implementar MA de manera exitosa dentro de su organización, según un estudio realizado por Econsultancy en nombre de Act-On Software. El cincuenta por ciento de los encuestados dijo que su compañía no tiene la experiencia calificada para sacar el máximo provecho de MA.
Otros factores que contribuyen a implementaciones menos que ideales son la administración de datos (48 por ciento), la complejidad del software (44 por ciento) y la integración de herramientas de MA con otro software heredado (37 por ciento), según el informe. Poco más de la mitad (53 por ciento) de las organizaciones de empresa a empresa (B2B) encuestadas ya utilizan MA y el 37 por ciento dice que planea implementarlo. Sin embargo, el 10 por ciento de las empresas B2B que no han implementado MA no planean hacerlo en absoluto. A pesar de los desafíos, el 90 por ciento de los encuestados que han implementado MA dijeron que no tienen planes de cambiar de proveedor.
La mayoría de las empresas (38 por ciento) que han implementado MA pudieron probar el retorno de la inversión (ROI) en un plazo de tres a seis meses. El seis por ciento de las empresas pudo generar ROI en menos de un mes, y el 14 por ciento pudo demostrar el ROI entre uno y tres meses después de la implementación. Desafortunadamente, el 26 por ciento de las empresas tardó entre seis meses y un año en obtener el ROI, y el 16 por ciento de las empresas tardó más de un año.
"La automatización de marketing es un concepto algo nuevo para el público general, lo que significa que todavía hay una falta fundamental de experiencia en automatización de marketing", dijo Michelle Huff, CMO de Act-On Software. Todavía vemos una división entre los vendedores que saben cómo usar y aquellos que no saben cómo usar la automatización de marketing. Es por eso que es una carta importante para los proveedores ofrecer y proporcionar aprendizaje y educación continuos para ayudar a mantener a los especialistas en marketing a la vanguardia del juego de automatización de marketing y capacitados en los últimos casos de uso ".
¿Qué es la automatización de marketing?
El software MA le permite crear secuencias de correo electrónico preprogramadas diseñadas utilizando elementos de ramificación if / then. Los contactos se canalizan a través de una automatización basada en la forma en que interactúan con la garantía de marketing, como abrir correos electrónicos, clics de enlaces, envíos de formularios web y carritos de compras abandonados de comercio electrónico.
Al igual que los proveedores de software de marketing por correo electrónico, los proveedores de MA diseñan plantillas que guían a los vendedores a través del proceso de automatización. Las plantillas comienzan con una interacción básica, como un mensaje de "Bienvenida" o "Gracias por hacer una compra". Luego, un destinatario es guiado a través de una secuencia basada en sus acciones.
"Siempre he considerado que la automatización de marketing es una herramienta fundamental, una piedra angular realmente, de la pila moderna de tecnología de marketing B2B debido al control que permite, consolidando las funcionalidades que de otro modo tendrías que reunir a través de soluciones puntuales en un espacio de trabajo centralizado", dijo Suspiro. "La amplitud de la tecnología -un banco profundo de características en la web, el correo electrónico, los dispositivos móviles y las redes sociales- significa que los especialistas en marketing tienen la capacidad de contar una historia de marca coherente y convincente a lo largo del recorrido del cliente, en cada punto de contacto".
Cuando se le preguntó por qué el 13 por ciento de las empresas todavía no usan MA, Huff dijo que la complejidad, la necesidad y la preferencia táctica juegan un papel importante para evitar que las empresas ingresen al espacio. "Si bien hemos visto un tremendo crecimiento en el espacio en los últimos años, vale la pena recordar que la automatización del marketing es un fenómeno relativamente reciente, uno que los especialistas en marketing, los primeros en adoptar y ahora, una temprana mayoría de las industrias, apenas están comenzando a lidiar con, " ella dijo.
"Es una tecnología que requiere que las organizaciones tengan una visión clara de sus esfuerzos de marketing, una estrategia en torno al uso, métricas claras y convincentes para operar, objetivos a los que responder y un plan de estudios para el contenido que, para algunas empresas e industrias, puede probar una tarea difícil, particularmente cuando tantas empresas e industrias están repensando lo que significa el marketing y cómo se ve… más allá de eso, no todas las empresas tienen una capacidad o una clara necesidad de automatización en general. Varios de nuestros encuestados de equipos de marketing de nicho y pequeños dejó en claro que, si bien vieron un beneficio en la herramienta para realizar un seguimiento de las visitas al sitio web, las aperturas y los clics, solo había tantos programas automatizados que podían ejecutar y beneficiarse dado su número relativamente bajo de clientes potenciales entrantes ".
Casos de uso de automatización de marketing
La adquisición de nuevos clientes potenciales es el desafío de marketing más importante en B2B, con casi la mitad (46 por ciento) de los encuestados que lo mencionan como su principal dolor de cabeza. El sesenta y seis por ciento de los encuestados dijo que generar leads de mayor calidad es la razón por la que implementaron herramientas de MA. Cuarenta y nueve por ciento de los encuestados dijeron que aumentar los ingresos era su razón principal, mientras que el 41 por ciento de los encuestados solo citaba la generación de más clientes potenciales.
El setenta y tres por ciento de los encuestados usa MA para el correo electrónico, mientras que el 63 por ciento lo está usando para la captura de leads de formularios web y el 56 por ciento lo usa para la captura de leads de la página de destino. Menos de la mitad (47 por ciento) de los encuestados lo usa para la integración de gestión de relaciones con los clientes (CRM), mientras que solo el 41 por ciento lo usa para fomentar el liderazgo. Las empresas han ignorado en gran medida la inteligencia empresarial (BI), el marketing basado en cuentas y la segmentación dinámica, todo lo cual fue utilizado junto con el software MA por menos del 25 por ciento de los encuestados.
"Algo de esto podría ser culpa de las tecnologías en sí mismas", dijo Huff. "Varios especialistas en marketing de nuestra encuesta se quejaron de las pobres integraciones entre su automatización de marketing y los sistemas de CRM que impedían que sus datos migraran y evitaban que sus organizaciones aprovecharan por completo el poder de las soluciones. Pero un obstáculo más grande podría ser organizacional: una falta de alineación entre ventas y marketing que conducen a procesos y programas contraproducentes ".
Huff dijo que es posible que la falta de colaboración entre los jefes de departamento pueda limitar la cantidad de integración tecnológica que se produce, y que cada departamento podría estar operando bajo un conjunto diferente de métricas y objetivos. Por ejemplo, si las ventas tienen que enfocarse en obtener nuevas cuentas, cerrar acuerdos, y aumentar y administrar las renovaciones y el mercadeo deben enfocarse en la cartera, la cantidad de plomo, la calidad del plomo y el conocimiento de la marca, entonces una integración de software podría no tener un sentido claro e inmediato a los tomadores de decisiones.
En términos de medición, el 69 por ciento de las empresas están utilizando MA para rastrear el tráfico a las páginas de destino y formularios. El sesenta y siete por ciento de los encuestados está midiendo cuántos contratos nuevos ha creado la compañía. Aproximadamente la mitad de todos los encuestados están utilizando herramientas de MA para medir campañas de marketing y ventas a clientes potenciales calificados y generados. Solo el 28 por ciento mide el éxito del cliente a través de una herramienta de MA.
La encuesta incluyó respuestas de 355 vendedores internos de organizaciones B2B enviadas en abril y mayo de 2017.
