7 pasos para el éxito de marketing de linkedin

En la columna anterior sobre LinkedIn, me concentré en los métodos que puede utilizar para promocionar su empresa e incluso a sus empleados. Luego, en mi siguiente columna, el tema estaba usando LinkedIn como herramienta de investigación. Para esta salida, me enfocaré en usar LinkedIn como un vehículo de comunicaciones de marketing saliente. Piense en una campaña de marketing por correo electrónico estándar y ahora agregue LinkedIn a la combinación de canales. Parece perfecto para mensajes uno a uno, ¿no? Tome una base de datos masiva de datos detallados sobre profesionales de negocios (datos que voluntariamente son proporcionados por los miembros, podría agregar) y mezcle capacidades de mensajería para llegar a la bandeja de entrada de su objetivo. ¿Qué puede salir mal? En realidad, todo.

A ninguno de nosotros nos gusta recibir correos electrónicos no deseados. Empleamos filtros para que nunca lo veamos. A veces, cambiamos las direcciones de correo electrónico para reducir la cantidad que recibimos. Y lo que llega a nuestra bandeja de entrada generalmente se elimina rápidamente sin abrirse. LinkedIn InMails puede ser peor, tanto para el destinatario como para el remitente. Del lado del destinatario, no solo InMails no es solicitado, sino que generalmente provienen de un individuo, un vendedor. Al menos, los correos electrónicos de marketing de una empresa a menudo se consideran de naturaleza promocional, e incluso interesantes si brindan una oferta atractiva que se alinee con las necesidades del destinatario en ese momento. Pero si el destinatario no está interesado, son fácilmente ignorados. Incluso si la compañía envía otro, cada correo electrónico es igual de fácil de eliminar.

Ahora compare eso con su experiencia de tener un vendedor agresivo que se le acerca en una tienda y le pregunta: "Hola, ¿puedo ayudarlo hoy?" ¿Qué decimos a menudo? "No gracias." ¿Por qué? Porque una vez que contratamos al asociado de ventas, estamos estancados. InMails son similares. Por lo general, no provienen de empresas sino de vendedores y, si respondemos, se hace más difícil hacer que desaparezcan.

Sin embargo, InMails no solo es malo para los destinatarios. También pueden ser desastrosos para usted y su empresa. Primero, son caros. Los correos electrónicos cuestan solo unos centavos (cuando se consideran las compras de listas y los costos de herramientas de correo electrónico). InMails, por otro lado, son extremadamente caros. Según el plan premium de LinkedIn al que se suscriba, un InMail puede costar $ 1 o más. E, incluso si estuviera dispuesto a gastar una fortuna, está limitado a unas pocas docenas cada mes. Además de eso, cuando los destinatarios reciben notificaciones InMail en sus bandejas de entrada, solo ven el primer par de líneas. Por lo tanto, si no incluye algo convincente inmediatamente en su InMail, sus destinatarios probablemente nunca verán su mensaje maravillosamente elaborado. Finalmente, a diferencia del correo electrónico, los mensajes de LinkedIn se envían manualmente uno a uno, en lugar de en masa, para que puedan quemar mucho tiempo.

Entonces, ¿cómo puedes convertir ese desorden en bondad? Aquí hay siete pasos para el éxito de la mensajería de LinkedIn:

1. Es a quien conocen

¿El destinatario es parte de su red de Nivel Dos? En otras palabras, ¿su destinatario conoce a alguien que usted conoce? Si es así, vea si su contacto mutuo puede presentarle. (Es como pedirle a su mesero que les diga a los muchachos de "esa mesa de allá" que les está comprando una bebida).

Usar un contacto mutuo logra dos cosas. Primero, si puede obtener una introducción, su llamada fría se convierte en una pista tibia. En segundo lugar, puede evitar tener que gastar un precioso (y limitado) mensaje InMail.

2. Es lo que sabes

Si es posible, en su primera línea, mencione algo específico del perfil de la persona e indique por qué ese detalle lo llevó a comunicarse. Sin embargo, tenga en cuenta que, nueve de cada 10 veces, la primera (y posiblemente única) exposición del destinatario a su mensaje será a través de una versión truncada de su InMail que se entrega por correo electrónico a la bandeja de entrada de la persona. Ese correo electrónico solo incluirá la primera o dos líneas de su InMail.

Debe captar la atención de la persona a través de la información resumida incluida en ese correo electrónico o el destinatario probablemente nunca verá el resto de su mensaje. Obtenga una idea de cuánto está incluido probándolo con un compañero de trabajo para ver exactamente cuánto recibe su compañero de trabajo en el correo electrónico. Al igual que los anuncios de pago por clic en la publicidad de búsqueda, esas pocas palabras son su ventana de oportunidad.

3. Busca primero chatear, no vender

Mantenga el éxito de InMail en perspectiva. InMails son parte de su proceso de ventas, no todo. Su objetivo con el uso de InMails debe ser iniciar una conversación, no generar inmediatamente una venta. Con eso en mente, enfoca tu mensaje en un tema que pueda captar el interés de los destinatarios.

Por ejemplo, ¿puede encontrar algo en el perfil de la persona que pueda resaltar un interés: el alma de la persona, un trabajo que pueda dar una idea de una pasión personal, una certificación o una habilidad? ¿Puedes usar esas cositas para entablar contacto?

4. Sé una chica de números (o chico)

Comience su propia versión de Big Data. Las pruebas, el seguimiento y la inteligencia empresarial (BI) impulsan el crecimiento. Realice un seguimiento cuando envíe sus InMails (el día y la hora) y realice un seguimiento de cuáles obtienen respuestas.

Con el tiempo, puede comenzar a ver tendencias. Los correos enviados en ciertos días o en ciertos momentos pueden generar más respuestas. Si identifica los días y horas que generan la mayoría de las respuestas, comience a enviar sus InMails durante esas ventanas de oportunidad.

5. Educar a las perspectivas

Utilice los recursos de captura de plomo (a veces también denominado "contenido de alto valor") para generar respuestas más altas. Si su empresa acaba de publicar un blog que podría ser de su interés, informe a los posibles clientes a través de InMail.

Lo mismo ocurre con un informe, estudio de caso, guía de mejores prácticas y similares. Cuando ofreces un activo de valor a los prospectos, cambias el enfoque de venderles algo a darles algo, y eso puede conducir a mayores ventas.

6. Generar intriga

En una columna anterior, hablé sobre el uso del misterio para generar curiosidad. Puedes hacer lo mismo con tus InMails. Si alguna vez ha comido un plato con un sabor único (es decir, un buen sabor único) que no pudo identificar del todo, probablemente reflexionó sobre él, lo discutió con su compañero de cena e incluso le preguntó a su mesero qué especias o ingredientes estaban en el plato. Haz lo mismo con tus InMails. Crea un poco de misterio e intriga para que tus prospectos quieran responderte.

7. El mejor InMail puede no ser un InMail

Si todo lo demás falla, mira si puedes sacar tu conversación de LinkedIn. ¿Su prospecto incluye una dirección de correo electrónico o nombre de usuario de Twitter en su perfil? En caso afirmativo, siga a la persona en Twitter o envíe un breve correo electrónico. Sin embargo, la mayoría de las personas no proporcionan correos electrónicos y nombres de usuario de Twitter en sus perfiles de LinkedIn. Pero ahora tiene su nombre para que pueda buscarlos en Instagram, Twitter y otras redes sociales.

¿Sin correo electrónico? LinkedIn facilita la búsqueda de otras personas que trabajan en la misma empresa que su cliente potencial. Es posible que su cliente potencial objetivo no incluya una dirección de correo electrónico en su perfil, pero los compañeros de trabajo pueden enumerar la suya y, en la mayoría de los casos, las empresas siguen la misma convención para asignar direcciones de correo electrónico. Tal vez la empresa a la que se dirige asigna direcciones de correo electrónico como Or FirstinitialLastName. O solo Nombre o Apellido. Una vez que conozca la convención, es probable que pueda usarla para adivinar la dirección de correo electrónico de su cliente potencial.

¿No le interesa pasar el tiempo mirando los perfiles de los compañeros de trabajo para descubrir el modelo para las direcciones de correo electrónico de esa empresa? Multa. Entonces solo adivina. Enviar un correo electrónico a Si ese correo electrónico no existe, debería recibir una notificación de "mensaje no entregado" del servidor de correo electrónico de la compañía. Eso le permite saber que puede pasar al siguiente intento, tal vez

Ten cuidado, sin embargo. No envíe un correo electrónico con todas las combinaciones en la línea Para (o para el caso, en las líneas CC o CCO). No desea que sea obvio para el destinatario que solo estaba adivinando su dirección de correo electrónico. Pruebe una dirección de correo electrónico a la vez. Además, no envíe un intento justo después de otro. No desea que el servidor de correo electrónico del destinatario interprete su mensaje como spam y bloquee o filtre sus mensajes. Prueba uno hoy. Si recuperas, pasa a otro prospecto, y luego regresa a tu próximo intento para este prospecto original en unos días.

Recuerde, esto es ventas y marketing

A pesar de estas sugerencias, aún no obtendrá respuestas a la mayoría de sus InMails. Debe tener en cuenta que esto es marketing y, a pesar de todos nuestros mejores esfuerzos, el marketing sigue siendo un juego de números.

Lo más probable es que no vaya a pasar de una tasa de respuesta del 10 por ciento a una tasa de respuesta del 60 por ciento. Pero, pasar del 10 por ciento al 20 por ciento todavía representa el doble de la eficiencia de sus esfuerzos, y supongo que a todos nos encantaría ver que nuestros esfuerzos sean dos veces más eficientes.