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"Prueba sorpresa, tiro caliente". (Puntos de bonificación si puede nombrar la película de la que proviene esa cita; la respuesta se encuentra al final del artículo).
Pregunta: ¿Qué hace la empresa Right Networks?
Si puede o no responder esa pregunta probablemente depende mucho de lo que haga. Si usted es un contador que presta servicios a pequeñas empresas, o tal vez es dueño de una pequeña empresa y tiene una mentalidad financiera, existe una buena probabilidad de que haya oído hablar de Right Networks. Si "contabilidad" y "finanzas" son malas palabras en su vocabulario, probablemente nunca haya oído hablar de Right Networks.
Right Networks es una empresa bastante pequeña con sede en Hudson, New Hampshire. Pero son el proveedor más grande del mundo de QuickBooks alojados, así como una línea en expansión de escritorio alojado y servicios en la nube de Office 365. Entre los contadores y profesionales financieros que atienden a las pequeñas empresas, la conciencia es alta. Fuera de esa audiencia, la conciencia es baja. Pero no importa, y ese es el punto de la columna de hoy.
Orientación versus conciencia general
La próxima semana es la "Semana Nacional de la Pequeña Empresa" en los Estados Unidos. Muy a menudo, las pequeñas empresas aspiran a alcanzar el nivel de conciencia alcanzado por sus hermanos y hermanas corporativos más grandes. Seamos realistas: todo el mundo ha oído hablar de Apple, Dell, Google, HP, Microsoft y otras empresas de tecnología de nivel empresarial. Entonces, ¿por qué las pequeñas y medianas empresas (PYMES) no soñarían con la conciencia a nivel empresarial? Right Networks y cientos de otras compañías más pequeñas ilustran un punto importante: el éxito como una pequeña empresa proviene de la conciencia específica, no de la conciencia general.
Cualquiera que sea su industria o función laboral, hay productos y empresas de los que sabe que sus vecinos nunca han oído hablar. Ese punto es obvio. Lo que podría no ser tan obvio: es algo bueno para esos productos y empresas.
Cuando demasiada conciencia es algo malo
Para aquellos de ustedes que trabajan para una pequeña empresa, ¿cuál es su ingreso anual? ¿Te gustaría duplicar eso? ¿Triple eso? Claro, pero ¿en qué plazo? ¿En cinco años? ¿Dos años? ¿Este año? ¿Seis meses? La realidad es que la mayoría de las empresas no pueden darse el lujo de crecer demasiado rápido. No pueden contratar suficiente talento de calidad de la noche a la mañana. No pueden evolucionar sus sistemas y procesos internos para adquirir más producción, más servicio al cliente y más ventas. Sí, desea conciencia, pero debe desear el nivel adecuado de conciencia hoy para la empresa en la que quiere convertirse mañana, no en la empresa en la que desea convertirse en cinco años.
Además, si queda atrapado en el objetivo de una amplia conciencia, corre el riesgo de gastar de más de manera ineficiente. A menudo, la amplia conciencia es costosa, tanto en general como especialmente en términos de "toques" con su mercado objetivo. Pocas pequeñas empresas tienen el lujo de gastar de más, por lo que debe enfocarse en su enfoque y gasto.
Entonces, ¿cómo puede, como una pequeña empresa, "dimensionar correctamente" su conocimiento siguiendo los ejemplos de una empresa como Right Networks? Aquí hay cuatro formas:
1. Partner Big
Considere asociarse a lo grande. Aunque puede ser pequeño, es probable que tenga algunos socios comerciales en su ecosistema que son mucho más grandes. (Bien, dicho con mayor precisión, estás en su ecosistema, pero bueno, date una palmadita en la espalda y considéralo tu ecosistema por el momento). Right Networks se asocia con Intuit para satisfacer una necesidad importante en el mercado de QuickBooks. Como resultado, Right Networks se beneficia del marketing y la conciencia generados por el reconocimiento de nombre y marketing de Intuit.
¿Quiénes son los jugadores más grandes en su mercado (no necesariamente con los que compite, sino con los que complementa y con los que potencialmente puede asociarse)? ¿Sus servicios completan su catálogo de ofertas? ¿Puede asociarse con ellos para aprovechar sus actividades de generación de demanda y gasto?
2. Socio pequeño
Independientemente de si se asocia o no en grande, definitivamente debe asociarse en pequeño. A pesar de sus deseos, es posible que no pueda asociarse con los jugadores más grandes en su mercado. Pero lo más probable es que pueda asociarse con algunas empresas más pequeñas pero aún muy influyentes.
Right Networks también sigue esta estrategia. Además de asociarse con Intuit, Right Networks se asocia con Rootworks. Rootworks proporciona una suscripción o un servicio de consultoría basado en retenedores para ayudar a las empresas de contabilidad a aprender y adoptar las mejores prácticas. Así como Right Networks es muy pequeño en comparación con Intuit, Rootworks es muy pequeño en comparación con Right Networks. Y, sin embargo, Rootworks es una influencia importante entre los clientes potenciales de Right Networks.
¿Puede encontrar socios más pequeños en su ecosistema que brinden servicios que complementen sus ofertas? Al formar un equipo, cada uno de ustedes puede proporcionar una gama más amplia de servicios y obtener conciencia con una audiencia más amplia, pero aún enfocada, de clientes potenciales.
3. Para proteger y servir a la asistencia
Proporcione un nivel de servicio que las empresas no puedan igualar. El lema del Departamento de Policía de Los Ángeles es "Proteger y Servir". Ese lema ha sido adoptado por muchos otros departamentos de policía. Un departamento de policía local a menudo tiene la capacidad de servir a su comunidad de una manera que una patrulla estatal o el FBI no pueden soñar. Del mismo modo, las pequeñas empresas a menudo pueden proporcionar un nivel de servicio y soporte que las empresas más grandes no pueden igualar.
Right Networks logra esto a través del soporte telefónico 24/7, con sede en los Estados Unidos. Por irónico que pueda parecer, las empresas más grandes a menudo no pueden permitirse proporcionar (o no están dispuestas a financiar) el mismo nivel de apoyo que las empresas más pequeñas pueden proporcionar. Las compañías más grandes simplemente tienen demasiados clientes, y el soporte de alto contacto es costoso. Pero, si usted es un cliente de Right Networks, puede levantar el teléfono en cualquier momento, de día o de noche, y hablar con un representante de soporte en vivo con sede en los EE. UU.
¿De qué maneras podría proporcionar un mayor nivel de soporte para sus clientes? ¿Hay cosas que sus competidores más grandes no están haciendo en cuanto a servicio y soporte? ¿Puede competir en calidad a pesar de su incapacidad para alcanzar niveles similares de cantidad?
Por supuesto, no es suficiente brindar un gran apoyo si su objetivo es el conocimiento específico . Necesita marketing de boca en boca para aprovechar su increíble servicio. ¿Qué sitios web ofrecen reseñas de productos y servicios en su industria? (Si trabaja para una empresa de software o servicios en la nube, PCMag lanzó recientemente un Índice de software empresarial que resume los productos en muchas categorías de software). ¿Cómo puede alentar a sus clientes a proporcionar revisiones de sus productos y servicios a través de esos sitios web?
4. Abraza y Extiende
Una vez que haya alcanzado un nivel de conocimiento y éxito en su mercado principal, adopte sus puntos fuertes y extienda sus servicios a áreas relacionadas. Right Networks está haciendo esto con Office 365 y Exchange Online.
Incluso si no es un contador o un profesional financiero que trabaja o presta servicios a pequeñas empresas, no debería sorprender que las pequeñas empresas no solo necesiten software financiero y contable, sino que también necesitan herramientas de correo electrónico y productividad. Right Networks ya era un socio tecnológico confiable para muchas pequeñas empresas en un área (finanzas), por lo que adoptó sus puntos fuertes (escritorios alojados, aplicaciones basadas en la nube y un gran soporte) y extendió esas fortalezas a nuevas áreas (correo electrónico basado en la nube y herramientas de productividad).
¿Dónde eres fuerte, ya sea en términos de productos o líneas de productos? ¿Qué extensiones lógicas puedes crear para tus clientes? Incluso si aún no ha extendido sus servicios, es posible que sus clientes ya estén pidiéndole que se expanda. En mi propia línea de trabajo, comenzamos a crear contenido de marketing (libros blancos, hojas de datos, folletos y similares), pero el contenido es inútil hasta que cae en manos de un cliente. Fueron nuestros clientes quienes nos empujaron a expandir nuestros servicios para crear campañas de marketing para distribuir ese contenido y proporcionar personal contratado para administrar ese contenido.
En el caso de Right Networks, su extensión a los servicios en la nube de Microsoft lo ha llevado a poder asociarse con Microsoft. Esto permite que Right Networks comience todo el proceso nuevamente de asociarse en grande, asociarse en pequeño, brindar un gran apoyo, etc., creando así aún más conciencia.
Mantente enfocado
Juntas, estas tácticas, asociarse en grande, asociarse en pequeña, brindar soporte y servicio de calidad, y extenderse a ofertas relacionadas, pueden ayudar incluso a las empresas más pequeñas a obtener la conciencia suficiente para crecer a la velocidad adecuada. Por supuesto, hay docenas de otras tácticas, pero, a medida que explora qué tácticas de conciencia son adecuadas para usted, tenga en cuenta que su objetivo debe ser la conciencia centrada en su mercado objetivo, no la conciencia general. (Y, para aquellos que toman el cuestionario pop mencionado anteriormente, la respuesta del título de la película está en cursiva en este párrafo).
